Люди помиляються, коли думають, що реклама це маркетинг, з маркетингом вона не має нічого спільного... Саме тому 95% людей не вміють писати статті, які можуть продати тобі все, що завгодно. У найбільші і найкрутіші компанії світу в маркетинговий відділ ніхто і ніколи не найме спеціаліста по фінансах або маркетингу. Вони знають, ці люди нічого не розуміють у продажах, навіть якщо і закінчили чотирьох-річне навчання в престижному вузі - Гарварді або Кембриджі.
Найсильніший аргумент в продажах - це ПРАВДА
Для продажів - це нічого не значить. Якщо в тебе немає продажів, диплом нічого не вартий. Завжди головне - це результат. Саме з цього варто починати. Отже як ти зрозумів, освіта або читання книг по маркетингу тобі не допоможуть але чи взагалі можна цьому навчитися?
Так, якщо слідувати певній формулі. Вона приведе тебе до успіху. Спостерігаючи за бурхливим розвитком ІТ індустрії в Україні я помітила яким би ти класним спеціалістом не був якщо ти не вмієш себе продати на ринку - ти далеко не заїдеш.
Зроби це простим. Зроби це таким, щоб запамʼятовувалося. Зроби його привабливим, щоб на нього хотілося подивитися. Зроби це веселим для читання.
Саме тому ІТ компанії так активно почали наймати менеджерів з продажу - в боротьбі за клієнта всі засоби важливі:-) Захожду на сторінку звичайної ІТ компанії (аутсорсинг , DevOps) і що я бачу? Набір слів , багато незрозумілих слів для звичайної людини, багато технічного жаргону і нічого незрозуміло. Тому і недивно, що клієнти (якщо вони і заходять на сайт то нічого не читають) нічого стараються не розпитувати щоб не здатися повним простаком... Більш того такі речі відлякують... Краще я поспікуюся з професіоналом який розмовляє моєю мовою і заплачу йому вдвічі більше аніж з людьми з Марсу хоча й вони беруть порівняно дешево...
Ось головна фішка - розмовляй з клієнтом його мовою... І зараз я тобі розповім як це робити... так щоб він не просто хотів, але щоб щиро прагнув співпраці з тобою. Будь-яка робота менеджера з продажів або контент-маркетингу буле марною, якщо ти не зрозумієш як мислить твій клієнт і чого він хоче від тебе.
Ефективний контент-маркетинг - це постійне мистецтво розказувати історії. Факти говорять, а історії продають
Для того щоб показати тобі як треба продавати (і подавати контент) я використала найкрутішу компанію всіх часів і народів... Nestle. Чому я вибрала саме її? Власне черех її продукцію - люди розуміють що продукція шкідлива для здоровʼя, але всеодно її купують і в цьому заключається парадокс. Саме в чому причина їхньої успішності і які методи вони використовують ти дізнаєшся в цій статті.
Хороша реклама - це коли ти продаєш продукт не привертаючи до нього уваги.
На першому малюнку реклама соусу пасти італійською мовою. В перекладі дослівно вона звучить так "До чоловіка з апетитом. Соус сименталь і обійми. Соус сименталь смакує з великим бажанням, тому що він довгими скибочками. все пісне апетитне, приготоване в гарному томатному соусі. спробуйте з ложкою сиру". На малюнку домогосподарка яка сумує за своїм чоловіком і його пристрастю... Власне на те націлена реклама щоб показати що томатний соус Nestle привертає увагу чоловіка і він іде до своєї дружини з пристрастю, якої їй не вистачає. Таємне бажання жінки - щоб чоловік звертав на неї увагу в ліжку. Текст же націлений на те що жінка яка буде такоє їсти спагетті не поправиться оскільки це пісний соус. Також тут згадується сир який є афродизіаком. Власне, чим кращий соус Nestle в консервах від звичайного свіжоприготованого...тим що саме він привертає увагу чоловіка) Саме тому жінки будуть його купувати а не готувати з помідорів.
Наступна реклама підготована для американок. Також домогосподарки. В якої троє дітей і всі дітлахи мають різні смаки. Дуже важко їм вгодити. Готувати три різні страви вона не хоче, вона хоче тиші і побути на самоті, більше часу виділити для себе... Вона втомлена від постійного готування, прибирання, прачування і доглядом за дітьми... Вона хоче відпочити... Вона змучена і шукає вихід. Яка страва буде універсальною і смачною для всіх? Спагетті з мʼясними фрикадельками. Відкриваєш баночку і смакуєш. Досить лише просто підігріти. Дуже цікавий текст з точки зору копірайтингу - це ніби копірайтери підслухали розмову двох мам.
Твій клієнт - не ідіот! Твій клієнт - це твоя дружина!
Одна скаржиться іншій..." Щодня в 12 годин це починається... Сʼюзі хоче це, Боббі хоче це, малюк хоче щось інше... Раді вас вітати в кафе від мами! Чи це в тебе так само? Не хвилюйся Мамо! Ти можеш годувати своїх діток смачною теплою вечерею, яку всі люблять і мати трішки миру та спокою" (проблема) Далі дається вирішення проблеми - ось поглянь це баночка зі спагетті з мʼясними кульками, вона дуже корисна і поживна для твоїх дітлахів. Закінчується цей шедевр наступною фразою "Нарешті спокій" Мама хоче відпочити і виділити час для себе. А не для готування. Як це зробити? Просто підігріти спагетті з мʼясними кульками. Це лише 5 хвилин роботи.
У рекламі Wrigleys Spearmint "Більше жодних відмовок" копірайтери Nestle описують уявні переваги жувальної гумки. Цікаво що тут акцент падає на розмову між мамою і дитиною "Ти хочеш щоб.... купи мені жувальну гумку за 1 пенні і в мене буде все те що ти хочеш" Ти ж хочеш щоб мої зуби були чисті і білі... ти ж хочеш щоб мій шлунок працював добре і я був голодний коли настане обідня пора, ти ж хочеш щоб я поводився тихо! - Купи мен ту коробочку - і отримаєш те що хочеш"... Власне повторення слів Дейла Карнегі - "Щоб змусити когось виконати те що тобі ДІЗНАЙСЯ чого він хоче і покажи як він це може отримати"... В рекламі Nestle саме аналізуються основні потреби батьків... чого хочуть батьки... Тобто для успішного копірайтингу недостатньо набір слів або ключових фраз з Google (SEO). Тут важливо зрозуміти чого насправді хоче твій клієнт, які в нього потаємні думки і бажання. Фактично, перед тим як написати будь-який рекламний текст Nestle проводить серйозні дослідження своїх клієнтів.
Ця реклама розрахована на англійок. У південній частині Великобританії дуже полюбляють солодко-кислі овочі в коричневому соусі, які називаються "Branstone pickle". Ти напевно станеш найпопулярнішою дівчиною на світі (чого прагнуть всі англійки?) якщо розбещуватимеш свого чоловіка даючи йому Branstone... до сиру, холодних страв салатів, бутербродів". Який підтекст цієї реклами? Звертання до тебе - хочеш бути популярною в чоловіків? Хочеш щоб твій чоловік захоплювався твоїми стравами і тобою? Нічого не може бути простішого - подавай Branson Pickles до всього що готуєш і він тебе любитиме...
Рекомендую також почитати статтю: "Жахливі помилки маркетологів"
Наш бізнес переповнений ідіотами, які намагаються вразити претензійним жаргоном
Реклама сиропу Каро розрахована на американських домогосподарок. Сироп "Каро" зроблений з кукурудзи, в ньому зовсім немає цукру. Спочатку зображення - малюк який піднімає гантелю однією рукою і читає книгу - підтекст малюнку досить простий - мама завжди хоче щоб малюк виріс сильним, великим і розумним..... Іншими словами, "до тебе звертаюся, мамо, якщо ти хочеш, щоб твій малюк ріс великим, сильним і розумним - починай його змалку підгодовувати сиропом Каро" - це весь зміст реклами. А тепер що говорить текст? "Мама знає що вишукана високо-енергетична їжа для росту і ми всі найменші любимо її" - говорить малюк ніби сам до себе. Далі копірайтери роблять цікавить трюк який працює... повідомляють про те що більшість мам знає що сироп Каро рекомендують лікарі для малюків (Трюк має на меті показати недосвідченим читачкам що вони мало знають..." Американська домогосподарка не любить виглядати неосвіченою тому вона хапається за ці перші слова реклами... Всі мами знають, ага а мені ніхто не повідомив... Ну що ж я тепер знаю дякуючи цій рекламі)
Копірайтинг - це пряма розмова з клієнтом
Далі копірайтери використовують питання яке не можливо заперечити - ця тактика називається змусити свого опонента відповісти ТАК. Вона дуже поширена в продажах і взагалі навіть я зустріла її в книжках Свідків Єгови (оскільки вони теж продають тільки по-своєму). Отже, щоб переконати опонента і змусити його погодитися - підбирай запитання на які він неодмінно дасть відповідь ТАК. Далі дається порада. Взагалі мені дуже подобається такий стиль у вигляді порад - саме так дуже часто пишуть блоги. Далі текст говорить що це високоенергетична їжа і для малюка це ідеальний початок дня, адже він потребує стільки енергії.
Ніхто не турбується про тебе. Вони турбуються про самих себе
Отже, розглянувши ці шедеври копірайтингу я б виділила основні правила написання статей, які насправді вміють продавати. Їх зовсім небагато і ти можеш роздукувати їх і поставити перед собою в фоторамку на столі і читати щоразу перед тим як написати копірайтингову статтю.
Золоті правила копірайтингу
1. Пиши у розмовному стилі
2. Пояснюй складні речі простими словами
3. Використовуй активний час замість пасивного
4. Не пиши абстрактно, звертайся до співрозмовника ніби він поруч з тобою
5. Переконуючи подавай факти, не кидай фраз який не можеш підтвердити
6. Постав себе на місце свого читача
7. Показуй цінність, а не розкидай порожні обіцянки
8. Використовуй історії
9. Додавай малюнки, інфографіку, статистику
10. Стаття повинна змушувати читача діяти прямо зараз
11. Перед написанням статті подумай хто твій читач і чого він хоче
12. Структура статті ПРОБЛЕМА-ВИРІШЕННЯ-ЦІННІСТЬ-ЗАКЛИК ДО ДІЙ
13. Говори зі своїм читачем, читай його думки
14. Використовуй запитання
15. Давай поради і будь корисним
16. Створи проблему і тут же запропонуй вирішення
17. Уникай технічної мови і жаргону
18. Використовуй короткі фрази замість довгих
19. Вступ повинен зацікавити читача читати далі
20. Ти - король, віддавай накази читачеві
Завантаж БЕЗКОШТОВНО Золоті правила копірайтингу і поcтав у фоторамку, щоб слідувати їм щодня!
