Дуже часто треба щось купити але ціна зависока, щоб ти могла це дозволити. Як же схилити продавця до тієї ціни яку ти можеш заплатити? Чому дуже важко досягнути успіху у переговорах? Зі свого досвіду скажу що інша сторона не слухає і не памʼятає аргументів свого опонента. В цій статті я розповім як використовуючи прості техніки виторгувати у продавця гарну знижку.
Дай опоненту виговоритися
Мовчання та спостереження за людиною, з якою ти ведеш переговори, принесе тобі вигіднішу ціну, ніж якби ти торгувалася і розмовляла з продавцем про ціну. Тиша – це непогано. Використовуй це собі на користь. Люди ненавидять тишу і схильні її заповнювати. Якщо ти можеш сидіти 15-20 секунд, дивлячись на людей, нічого їм не кажучи, ти завжди будеш мати перевагу над ними. Ось історія з життя: "Мій тато був майстерним переговорником, бо не відчував потреби заповнювати кожну паузу. Одного разу я поїхав з ним домовитися про нову машину. Ми сіли з продавцем. Мій тато записав номер, дав його хлопцеві та сказав: "Це те, що я готовий заплатити". Хлопець подивився на це, засміявся і сказав: "Я не можу цього зробити". Мій тато просто сидів і мовчав. Цей хлопець базікав, звивався, рухався, говорив купу дурниць, а мій тато просто сидів. Це тривало приблизно 10 хвилин, доки у цього хлопця не закінчилися аргументи, все, що можна сказати. Все, що я міг зробити - це не розреготатися. Потім продавець кілька хвилин посидів мовчки. Нарешті мій тато встав і сказав: "Здається, ми не можемо тут домовитися", і вийшов. Наступного дня продавець подзвонив і запропонував татові машину за такою ціною, яку тато хотів." Іноді найгучніші слова це мовчанка!
Скажи іншій стороні про те, що вона думає
Вміння читати думки (і передбачати наступні ходи продавця) допоможе тобі купити товар зі знижкою. Продавець зрозуміє що ти його розумієш, що ти думаєш так само як і він. Ось історія з життя: "Одного разу я купував надзвичайно рідкісну машину у людини, яка вирішила більше її не продавати. Продавець пояснив, що йому просто набридло мати справу з грубими любителями шин, які марнують його час. Я сказав: "Я цілком розумію, сам був на твоєму місці. Мені боляче, коли люди думають, що можуть знецінити те, у що ти роками вкладав своє серце й душу. Я можу пообіцяти тобі, що я не буду такою людиною, але я поважаю твоє рішення. Передзвони мені, якщо ти передумаєш". Через 3 дні він мені передзвонив і запропонував купити у нього автомобіль.
Вивчи ринок товару, який купуєш
Перед тим як почати торгуватися ти маєш знати по якій ціні продаються товари або нерухомість зараз і кілька років тому. Якщо ціна виросла то чи були обгрунтовані причини для її росту чи може це хайп і продавець піднімає ціну тому що всі інші її піднімають прагнучи якомога більше заробити? Якщо говорити про нерухомість то її ціна напряму залежить від того, скільки грошей вона приносить щороку (щомісячні орендні платежі), попиту на житло у місті, місцезнаходження (центр), стану будинку і з яких матеріалів він виготовлений, внутрішнього ремонту, екологічної ситуації в тій місцевості. Фактично це означає що два будинки, які знаходяться поряд можуть продаватися по різній ціні в один і той самий час. Для того щоб визначити вартість товару або нерухомості переглянь сотні пропозицій на ринку (порівняй з подібними пропозиціями у інших містах) щоб не купити занадто дорого більше ніж той товар насправді вартує. Зауваж, що продавець завжди буде виставляти найвищу ціну (байдуже чи вона адекватна чи ні - не може будинок з ремонтом в маленькому містечку коштувати стільки само як такий самий будинок в Києві, тому що ціна на землю в Києві набагато вища). Завдання покупця - визначити справедливу ціну на товар (або нерухомість). Це дуже схоже до оцінки акцій, там також інвестор визначає справедливу ціну акції (очікуючи що її ціна не опуститься нижче але навпаки піде вгору). Точно знай, чого ти хочеш, чого це буде тобі коштувати, що ти готова віддати в обмін на це і в який момент ти підеш, якщо не досягнеш угоди. І це нас приводить до наступного пункту.
Будь готова піти
Якщо ти визначилася з ціною, яку ти готова заплатити за товар і озвучуєш її покупцю, але він сміється з неї або не сприймає твою пропозицію серйозно, то найкраще що ти можеш зробити це просто розвернутися і піти геть. Краще не підписати угоди ніж підписати погану угоду, через яку ти потім багато років будеш шкодувати. Дай покупцеві час щоб подумати що він втрачає, дуже можливо що за кілька днів він сам тобі передзвонить і запропонує угоду на твоїх умовах. При цьому не давай продавцеві приводу подумати, що тобі потрібний цей товар або нерухомість уже зараз. Інакше замість того щоб отримати знижку продавець може ще більше підняти ціну. У мене таке раз було. Один мій знайомий приїхав до Києва і деякий час жив у готелі паралельно шукаючи собі квартиру для довгострокової оренди. Ріелтор дізнався про те, що квартира потрібна терміново і підняв ціну орендної плати. І замість того щоб відмовитися і вийти з угоди (або виторгувати знижку) мій знайомий на неї пристав. Це коштувало йому надто дорого і він там прожив менше року. Якщо інша сторона вважатиме, що ти не підеш і не залишиш їх без угоди - їм не буде сенсу знижувати ціну.
Готівка це привід для знижки
Якщо взяти ринок нерухомості то це неліквідний ринок. Квартира або будинок може продаватися 3-4 місяці, а якщо продавець жадібний і хоче продати дорого то він може продавати свою нерухомість кілька років або навіть не продати взагалі. Тому якщо ти платиш готівкою ти можеш вимагати знижку. Продавці швидше продадуть нерухомість покупцю який платить готівку за нижчу ціну, ніж тому покупцю який пропонує вищу ціну але розтягує платежі на кілька років. Ось тут уся теорія дисконтування. Гроші ті, що ти отримуєш зараз вартують більше ніж ті, що ти отримаєш через кілька років.
Ти отримуєш тільки те, що просиш
Ніхто у світі навіть твоя мама не буде відстоювати твоїх інтересів, а коли це стосується великих грошей то і поготів. Коли люди стикаються з великими грошима, то якось родинні звʼязки втрачаються. Тому саме для таких випадків передбачено угоди (навіть якщо ти довіряєш людині, всеодно краще все скріпити угодою). Ти маєш сама подбати про свій добробут і захистити свої інтереси. Добре продумай чим ти готова жертвувати і що ти готова обміняти, щоб отримати бажане. Якщо ти чогось не запишеш, цього ніхто не врахує і не згадає. Витрать час і гроші на те, щоб проконсультуватися з юристами і розглянь усі можливі випадки розвитку подій а також передбач у договорі методи захисту у випадку порушення твоїх інтересів. Не спіши. Максимально хороші договори вимагають багато часу (від 6 до 24 місяців) на їх складання і можливо ще сотні правок.
Не роби переговори особистими
Ніколи не переходь на особистості і не дозволяй собі поводитися нечемно з продавцем. Найгірші переговорники це ті, хто емоційно сприймає відмову або переходить на образи. Запамʼятай, що будь-які переговори починаються зі слова "ні". Єдине чого ти зможеш добитися якщо почнеш виявляти негативні емоції так це те, що угоду ти не підпишеш, а якщо й підпишеш то на найгірших для себе умовах. Тому в твоїх інтересах бути приємним, не ображатися і не зводити переговори до конфлікту, коли вже ніхто не слухає нікого і жадає лише помсти. Просто скажи собі: "Слухай, це бізнес. Ми всі тут, тому що хочемо це зробити. Є спосіб, за яким ми можемо піти сьогодні щасливими додому".