Гроші викинуті у смітник
Іду центром міста, нічого не підозрюючи і тут раптом мене зустрічає промоутер і настійливо пропонує взяти флаєр з рекламою оптики. На щастя оптика мені непотрібна, але я дуже зацікавилася флаєром, уже з інших причин. Витрати! Флаєр розмірами як третина аркуша А4, кольоровий друк, виготовлений з цупкого якісного матеріалу (такий папір використовують у дорогих каталогах і жіночих журналах на 100-150 сторінок). І я собі подумала як компанія неефективно використовує ресурси! Що собі думає СЕО або засновник? Це ж чисто гроші які викидаються у смітник. Звісно флаєрами ніхто не цікавиться. Люди які беруть їх потім викидають у смітник (тому що і так знають що офіс магазину оптики з безкоштовною діагнозтикою зору прямо в центрі під боком і промоутер роздає флаєри щодня практично одним і тим же людям! Смішно чи не так? Якби не було так сумно...
На жаль, так поводяться сотні тисяч компаній. Тому я задалася ціллю показати як можна ефективніше використовувати гроші (врешті-решт крім того що я трейдер я ще й екоміст і це мій прямий обовʼязок зекономити гроші для компанії). Отже, чому що фірми роблять такого на чому можна дійсно зекономити великі гроші. Відразу розчарую тебе якщо ти робиш рекламу то вона не буде на 100% ефективною, як ти сподіваєшся (жортока реальність!, так!), у 90% випадках твоя реклама не принесе тобі таких "бажаних доходів" як переконують маркетологи!
На що маркетологи викидають безсоромно гроші?
Соцмережі (SMM)
Зараз сайти найму рясніють оголошеннями про пошук SMM-менеджерів. Хто це такі? Це люди які щодня заспамлюють соцмережі рекламою від компаній (ось чому я більше не користуюся соцмережами). Якщо дослівно то це Social Media Manager. Щодня мільйони SMM-менеджерів публікують фото і відео своїх продуктів марно сподіваючись що хтось цим зацікавиться і навіть купить у них. А це щомісячні витрати на оплату праці менеджера, який публікує текст та відео-ролики у багатьох соцмережах одночасно, відповідає на коментарі, а також витрати на оплату праці дизайнера, який створює банери для публікації. Це все непотрібні зайві витрати!
SEO
Компанії переймаються тим, що вони не на першому місці у гугл. Що вони тільки не роблять щоб вийти на першу сторінку у пошуковій системі. Аналізують ключові слова і відповідно до них пишуть нікому нецікаві статті (лиш би ці ключові слова співпадали з тим які найчастіше використовують у пошуковику). Наймають SEO-майстрів (і це роблять усі) які намагаються пробитися за якимось пошуковим запитом у гугл. Причому статті написані ніби роботом (подакуємо всі дружно штучному інтелекту) не відчувається у них нічого живого справжнього! Чому я це знаю? Тому що я сама постійно читаю блоги інших людей і на перших сторінках постійно натикаюся на такі "холодні беззмістовні" статті. Ще одна стаття непотрібних витрат на викреслення.
Контекстна реклама
Мало того що компанії захопили соцмережі, вони пішли далі - вони почали платити гугл, соцмережам і навіть месенджерам за рекламу на їхніх сайтах. Іронія долі полягає що такі оголошення написані дрібним шрифтом (задля економії місця на сторінці) а дрібний шрифт ніхто не любить читати. Пригадай коли ти останній раз читала договір написаний дрібним шрифтом який тобі дав банк або страхова? Звісно якщо ти не юрист і це не входить в коло твоїх обовʼязків (вичитувати і складати договори) йомвірність того що ти читаєш текст написаний дрібним шрифтом надзвичайно мала.. Тому цю статтю витрат можеш теж сміливо викреслювати зі свого списку.
E-mail-маркетинг
Ще одна форма спаму. Електронна пошта це чудовий винахід, ти можеш отримувати і пересилати листи за мить. Це неймовірно зручно і головне безкоштовно! Але освоївши електронну пошту (коли ти робиш замовлення в онлайн-магазині, то компанії часто вимагають електронну пошту, щоб потім надсилати туди всілякий спам - спамом я називаю їхні рекламні кампанії і "знижки", які вони розсилають сотнім тисяч клієнтів. Таке враження ніби я сама не зможу подивитися де дешевше купити або навіщо пропонувати товари які мені взагалі нецікаві? Навіть для цього є спеціальні платформи (email-маркетингові платформи, які дозволяють оминати спам-фільтри...так!!! (і компанія буде на 100% впевнена що ти отримаєш їхнього рекламного листа). З легкістю можеш викреслити зі свого списку маркетингових витрат. Навіть якщо і email-маркетингові платформи на кшталт хубспот дозволяють уникати фільтрів, то користувучі всеодно їх позначать як спам і викинуть у смітник. Коли поштова скринька забита листами, у тебе єдине бажання яке виникає це пошвидше з ними розправитися, але коли окрім важливих листів ти отримуєш листи від компаній (які думають що таким чином збільшать свої продажі!). А насправді вони просто крадуть твій час, адже тепер замість того щоб зосередитися на важливих листах тобі доводиться ще витрачати час на перегляд реклами. Тому всі ці листи відразу і безповоротньо йдуть у спам-папку.
Друкована реклама та банери на блогах
Я на початку розповідала вже про флаєри від компанії яка займається оптикою (видно це дуже багата компанія яка дозволяє собі щодня викидати тисячі гривень у смітник). Будь-яка друкована реклама це фактично спам байдуже чи це банери на всю стіну, чи це оголошення в газеті чи журналі чи флаєри. Користувачам байдуже що ти виготовляєш, наскільки твій продукт цікавий або корисний, єдине що їх цікавить це те чи ти можеш вирішити їхні проблеми. Решта це спам. Це ж саме стосується банерів які маркетологи так люблять вішати на блог. Відкрию тобі секрет - банери неефективні, навіть більше банери неймовірно дратують. Заходжу я на сайт новин і замість того щоб спокійно зосередитися на тексті, переді мною розгортається ціла картина банерів які живуть своїм життям. Текст ніби вистрибує зі сторінки, майорить яскравими кольорами і я вже забуваю взагалі навіщо я прийшла на цей вебсайт (і даю собі обіцянки більше туди не потикатися) і звісно банери не переконують мене щось у них купити. Саме тому я завжди пропоную своїм клієнтам-рекламодавцям формат розгорнутої статті (з посиланням на їхній сайт - це називається лінкбілдинг) і публікую таку статтю лише я дійсно вірю в цей продукт.
Маркетингова стратегія з точки зору сумлінного економіста
Pinterest замість Google
Я давно помітила що пошук за картинками дає кращі результати ніж пошук за словами (можна подякувати SEO-спеціалістам за їхню важку роботу). І коли перші старанно ліплять статті зі слів які є в пошуку, я малюю малюнки. Напевно любов до малюнків у мене виникла ще з дитинства коли я вибирала в бібліотеці книги лише з гарними ілюстраціями. Ті що були без малюнків або малюнки яких мені не подобалися я вважала нецікавими (хахаха). Саме тому коли на світ зʼявився Pinterest я зрозуміла що це любов з першого погляду. Що таке Pinterest? Фактично це те ж саме що й гугл тільки пошук не за текстом а за малюнками які є в базі. І тут перемагає не той, хто зліпить перший-ліпший недолугий текст з допомогою штучного інтелекту (але з найбільшою кількістю слів які є пошуку), але той хто намалює малюнок найкраще. Ось це місце де по-справжньому цінуються навички! Відкриття акаунту на Pinterest безкоштовне, тобі залишається лише додавати фотографії (обовʼязково з текстом) або малюнки. Єдине про що ти маєш памʼятати - це те що ти не рекламуєш себе чи свій продукт, ти вирішуєш проблеми своїх клієнтів. Коли ти фокусуєшся на тому щоб комусь допомогти замість того щоб допомогти виключно собі тоді і твій бізнес буде процвітати. Я б перефразувала всім відому фразу "думай масштабно" на "думай на довгострокову перспективу", думай як інвестор. Купуючи акції стартапу інвестор не очікує що вони принесуть дохід уже зараз (більшість стартапів збиткові у перші 5 років), але він знає що треба почекати. Лише той хто має достатньо терпіння, може бути успішним у фінансах.
Автоматизація
Автоматизація це єдина річ на світі, яка дозволяє зекономити твій час (окрім штучного інтелекту). Якщо ти можеш щось автоматизувати - роби це. Наприклад, я раніше самостійно завантажувала піни на сторінку Pinterest, а потім зрозуміла що просто марную свій час. Оскільки це все можна автоматизувати. Маючи бізнес-акаунт (перехід на який є безкоштовним), Pinterest за допомогою RSS автоматично зберігає всі піни з мого блогу. Тепер я замість того щоб витрачати час на публікацію пінів, витрачаю його на їх створення.
Ще дуже гарна річ - це поштовий автовідповідач. Чим він класний? Наприклад, ти хочеш найняти людину, ти можеш налаштувати автовідповідач так щоб для людина прочитавши повідомлення перейшла за посиланням, виконала тестове завдання, або записала відео. Тобто ти у своєму автовідповідачі не просто пишеш "зараз я у відпустці, буду через тиждень", але створюєш покрокову інструкцію, щоб людина діяла. Тобі потім залишиться тільки переглянути тестові завдання і вибрати найкращого кандидата.
Ще що автоматизує роботу? Dropbox - ти можеш зберігати і передавати файли іншим людям. Крім того, якщо це аудіофайл, то Dropbox ще й безкоштовно для тебе його транскрибує (а потім ти можеш цю транскрибацію опублікувати у себе на блозі перетворивши її в чудову статтю).
Контент, який пишуть твої працівники
Якщо в тебе є маркетинговий відділ, то ти викидаєш гроші на вітер. Негайно закрий його! Тому що все що ти або твої працівники роблять у компанії це і є маркетинг. Навіщо тобі ще платити гроші маркетологам? В тебе є технічна підтримка - це маркетинг (тому що фахівці техпідтримки формують клієнтське уявлення про твою компанію). Твої СЕО або СFO виступають на конференціях і розповідають щось корисне іншим людям? Що ж теж маркетинг, учасники конференції це передусім люди (яких розбирає цікавість) і вони швидше куплять щось у тебе, ніж у когось іншого. Твої працівники це теж частина великої маркетингової стратегії. Замість того щоб гнути спину за компʼютером, дай усім своїм працівникам завдання щотижня публікувати щось про свою роботу. Думаєш це людям буде нецікаво? Аж ніяк. Такі канали як History та Discovery заробили мільйони доларів на тому що просто розповідали про те, як робиться морозиво або як поперевірити чи не протікають труби у ванній кімнаті. Якщо вони стільки грошей на цьому заробили, то це означає що людям небайдуже. Я взагалі зрозуміла що люди дуже допитливі цікаві істоти які люблять розважитися, попліткувати і просто дізнатися щось нове. Так дай їм це. В той час коли інші ганяються за клієнтами, твої клієнти самі приходитимуть до тебе. Тому що ти даєш їм цінність, ти проливаєш світло.
Як вести свою контент-маркетингову стратегію? Створи подкаст. Чим класний подкаст - це тим, що він є постійно доступним, він не зникне за пару секунд так як пост в Instagram або Facebook. Відкрий свій канал на Youtube і ділися відео де твої працівники розповідають про свою роботу. Відкрий свій блог! Напиши в ньому про те що тебе хвилює, чому ти почав свій бізнес? Як ти став успішним. Не хвилюйся про те, що хтось тебе скопіює, своїми вчинками ти просто надихатимеш людей не здаватися і втілювати свої мрії у реальність. Зроби презентацію! Чи ти знаєш як рекламують себе такі аудиторські компанії як Deloitte або KPMG? Вони не ганяються за клієнтами в соцмережах? Вони пишуть аналітичні звіти і будь-хто може їх завантажити безкоштовно. Це частина їхньої маркетингової стратегії. Вони знають, що люди які прочитають ці звіти потім обовʼязково до них прийдуть уже зі замовленням.
Лінкбілдинг
Насправді це дуже дорогий вид маркетингу і лише дуже заможні компанії можуть його собі дозволити. Але він того вартий. Тому що гугл дивиться скільки посилань з інших вебсайтів на твій сайт і якщо їх багато, то він думає "ого, то ти дійсно крутий!" і ставить тебе на перші місця в своєму списку. Вау! Але для цього компанії треба найняти людину яка буде шукати популярні блоги в певній ніші і домовлятися про публікацію статті про свій продукт на цих блогах (часто блогери самі залюбки напишуть статтю, але стаття на таких блогах коштує від 300 до 2000 доларів. Тепер трохи математики 500 дол (стаття)* 100 блогів + робота лінкбілдера (1000 дол) = 60,000 дол це найменший бюджет який повинна мати фірма якщо вирішить займатися лінкбілдингом протягом 1-2 місяців. Тому це дорого і маленька компанія яка тільки виходить на ринок просто не має таких грошей і це непотрібно, адже є інші дешевші способи просування свого продукту.
Друкований маркетинг (корисний)
Повертаючись до того флаєра з оптикою, це витрати на флаєри (а також на оплату праці промоутера). Як зекономити і зробити цю рекламну кампанію дійсно успішною. Передусім не фрукуємо флаєри, але виготовляємо щось корисне для людей - перше що спадає на думку це щоденники або записники для записів зустрічей і завдань з логотипами компанії. Друге, непотрібно ніякого промоутера. Достатньо покласти щоденники на видному місці у ящику і їх люди заберуть самі! По-третє, сам ящик варто також підписати на кшталт "Завдяки (назва компанії оптики) ти знову можеш писати у записнику)!" Записники всім потрібні і їх ніхто не викине у смітник (на відміну від рекламних флаєрів) і чим грубший записник, тим довше люди будуть ним користуватися. Це називається маркетинг без реклами.