"Ми - це те, що ми вибираємо, побудуй навколо себе велику історію." - Джефф Безос
Я завжди вважала Джеффа Безоса одним з найрозумніших людей світу (без перебільшення) і саме він викупив Twitch коли ще більшість людей навіть не здогадувалася про існування цієї стрімінгової платформи. Сказати що Джефф Безос був єдиним покупцем було б неправдою, на компанію також поклали око засновники Google Ларрі Пейдж та Сергій Брін. Але я рада що саме Емет Шер та Джастін Кан зробили правильний вибір на користь Amazon (Amazon не пропонував вищу ціну, але навіть нижчу, тому справа не в ціні а в самому підході до бізнесу). Дякуючи цій покупці Джеффа Безоса ми насправді маємо можливість насолоджуватися якісною стрімінговою платформою. Навіть якщо порівнювати з Youtube Twitch з легкістю перемагає всіх своїх конкурентів тому що дозволяє скачувати власні стріми в найвищій якості (для порівняння коли ти завантажуєш стрім або відео на youtube в Full HD, а потім хочеш сказати з власного Youtube каналу, Youtube запропонує тобі лише SD якість (в той же час твої відео на Youtube будуть в Full HD якості). Якби Google викупив Twitch він би перетворив цю платформу ще на одного свого мовчазного клона.
Засновники Justin.tv: Джастін Кан, Еммет Шеар, Майкл Зібель, Кайль Фогт
Другий недолік Youtube порівняно з Twitch це обовʼязкова реєстрація акаунту через Google пошту, яка має репутацію пошти з найгіршим обслуговуванням. Не дай Боже тобі забути пароль від пошти, Google вирішив не витрачатися на службу підтримки для безкоштовних акаунтів і твою пошту а разом з тим і канал буде заблоковано. І навіть через десятки років Google буде використовувати твої відео публікуючи там рекламу навіть якщо твоя пошта неактивна (у політиці компанії сказано що навіть за проханням власника (автора блогу або каналу) вони не видалятимуть відео або контент оскільки він несе певну цінність - однозначно що цінність для них). А підтвердити власний акаунт неможливо якщо втратив пароль, тому неетична поведінка Google відлякує багатьох користувачів і саме тому icloud (apple) залишається найпопулярнішим поштовим сервісом у світі (у них навіть безкоштовні акаунти мають технічну підтримку - це 65% проти жалюгідних 20% у Google разом з Youtube). Третьою перевагою Twitch є відсутність реклами, якою заполонили ролики і стріми Youtube з метою максимального прибутку з будь-чого.
"Важко працюй, радій і роби історію" - Джефф Безос
Багатьох відлякує те що Twitch зберігає відеозаписи лише протягом 7 днів (для непартнерів) в той час коли на Youtube відеохостингу можна зберігати скільки завгодно (але виключно для потреб Youtube). Як на мене краще вже 7 днів у високій якості (відео яке ти можеш потім скачати) аніж безмежно довго (але не зможеш скачати у високій якості з власного відеоканалу, а у випадку якщо забув пароль - твої стріми і відео будуть власністю Youtube і Google). Тому якщо ти маєш канал з дійсно цінним контентом то краще його зберігати в Dropbox або на власному жорсткому диску.
Justin.tv додаток для iPhone
Але повернімося до Twitch і історії його заснування. Twitch який ми знаємо тепер спочатку називався Justin.tv і це був стрім з життя американця Джастіна Кана (24/7). Його навіть тролили спочатку і надсилали на його адресу різні покупки які він не замовляв. Але гіркі пілюлі які йому підкинуло життя з лихвою підсолодив надзвичайний успіх ідеї коли він разом зі своїм співзасновником Еметом Шеаром подалися на YCombinator (венчурну компанію яка відбирає стартапи та інвестує в них). Вони зуміли побачити всю цінність ідеї (так саме ідеї а також мудрість співзасновників і вклали в неї кошти). Джастін Кан та Емет Шеар коли придумали Justin.tv були студентами і навчалися в Єльському університеті, йшов 2007 рік (так! студенське життя це не лише штудіювання книжок та вечірки але й створення власних стартапів!). Потім на Justin.tv вони вирішили дозволити іншим людям також вести свої стріми і бізнес як то кажуть закрутився. Емет та Джастін поділили стріми на категорії але помітили що в одній з категорій стріми були найпопулярнішими - це була категорія відеоігор.
Тому вони вирішили перенести стріми відеоігор на інший сайт який і назвали Twitch ( до речі як на мене дуже вдала назва!) у 2011 році. Вони вирішили сфокусуватися виключно на тематиці відеоігор. Уже через три роки Twitch мав понад 45-мільйонну аудиторію тільки в США і вважався четвертою за інтернет-трафіком платформою в Сполучених Штатах (перед ним були лише такі корпорації-гіганти як Apple, Netflix, Google). Засновники перейменували власну компанію на Twitch а Justin.tv закрили. Хоча згодом все ж таки додали інші категорії до Twitch (сенс було виділяти одну категорію тоді?) Я вважаю що додавання нових категорій у Twitch пішло однозначно їм на користь і було правильним бізнес-рішенням. Оскільки (наприклад категорія "жива музика" збирає насправді аншлаги і можливо це один з найпростіших і найдоступніших способів заробітку для маловідомих співаків та музикантів - оскільки завдяки програмі "афілійований" або "партнер" Twitch ділиться заробітками від підписки на канали що насправді виливається у цифри з пʼятьма, ба навіть з шістьма нулями). Тому якщо ти талановитий музикант або співак -Twitch допоможе тобі пристойно заробляти навіть не виходячи з дому.
У 2014 році Джефф Безос, засновник Amazon викуповує Twitch за 970 млн доларів з такою умовою що не буде втручатися у внутрішню політику компанії, а її співзасновники залишаться на керівних посадах у Twitch. ЦЕ було насправді дуже мудрим рішенням (якщо порівняти з Yahoo яка викуповуючи будь-яку успішну інтернет-компанію за 3-4 роки перетворювала її на банкрута своєю невмілою політикою - політика невтручання здається в цьому випадку справжнім благословенням від Бога).
Отримавши відмову від Twitch засновники Google не відмовилися від ідеї стрімінгової платформи але дорости до Twitch і тим паче стати першим у стрімінгу ігор їм не вдалося тому уже в 2019 році вони закривають Youtube Gaming визнавши свою поразку. Натомість вони в Youtube відкривають можливість стрімінгу а також домовляються з Twitch щоб стрімери могли імпортувати свої стріми до Youtube відео хостингу. З одного боку це здається крутою ідеєю для стрімера (оскільки він стане популярнішим) але з другої сторони не забуваємо що Google думає виключно про власні інтереси і не зважає на інтереси стрімерів. Саме така агресивна споживацька політика щодо контенту з боку Google змушує мене задуматися чи варто взагалі звʼязуватися з Youtube і Google? Мені здається було помилкою з боку співзасновників дозволяти стрімерам експортувати власні відео з Twitch до Youtube. Щось подібне колись давно зробила компанія Yahoo поставивши пошукову систему Google у себе на головній сторінці. Платою за помилку було те що компанія фактично втратила популярність як пошукова система а її найкращий з сервісів (електронна пошта) занепав.
Але повернімося до успіхів Twitch. Станом на жовтень 2023 року Twitch займав 37 місце у світі за відвідуваністю і 20.26% трафіку припадало на Сполучені Штати Америки, 7.08% - на Німеччину та 5.49% на Північну Корею. Twitch стає дійсно популярним!
Найбільш відвідуваними категоріями у Twitch є "Відеоігри", "Просто розмови", "Музика", "Спорт", "Звуки" (коли люди видають певні звуки і нічого не говорять, дивно чи не так?), "Створення та програмування відеоігор", "Шахи", "Покер", і звісно "Басейни, ванни та пляжі" (!). Twitch зробив певні лейбли (ярлики) які зобовʼязані вказувати стрімери якщо стрімлять контент сексуального характеру, азартні ігри або тютюнопаління чи грубі розмови. Перед показом цих стрімів зʼявляється попередження про потенційно небажаний контент і якщо глядач всеодно хоче переглянути - Twitch дозволяє йому це зробити.
Наприклад у категорії "Спорт" відбуваються трансляції футбольних матчів, матчів з хокею та інших спортивних командних змагань і це дійсно одна з найпотужніших категорій у Twitch. Адже всі зрештою дивляться футбол. Так, Національна футбольна ліга та Національна баскетбольна ліга підписали контракт з Twitch щодо трансляції власних матчів, через рік у 2019 до них приєдналася асоціація з реслінгу (бойові мистецтва) та хокею.
Варто зазначити, що ще у першій версії Twitch під назвою Justin.tv були спортивні трансляції (часто неліцензійні) що і зробило платформу популярною в США уже з перших днів її відкриття. Саме тому в майбутньому звичайним стрімерам доведеться конкурувати з професійними гравцями, що транслюють масові заходи такі як спортивні ігри, ток-шоу та перегони, що робить битву за глядача ще більш виснажливою.
В такому випадку якою має бути стратегія індивідуального стрімера на Twitch?
Сприймай свій стрім як бізнес і використовуй бізнес-підходи до створення стріму
1) будь унікальним. Головне в бізнесі -зайняти нішу, про яку ще ніхто не знає. Хто перший зайняв - отримує все. Проведи аналіз стрімів на тему яка тебе цікавить і визнач чи вони стрімлять те ж саме що й ти? Якщо твій стрім нагадує десятки інших - чому людям йти саме до тебе?
2) визнач ціль - навіщо тобі стрім (цілей може бути тільки дві 1) для маркетингу власних товарів 2) для маркетингу себе як бренду. Якщо твоєю метою є перша ціль - тобі доведеться публікувати цікавий науково-пізнавальний матеріал для аудиторії (реклама вже більше не працює). Наприклад, якщо ти наприклад виготовляєш ексклюзивні вечірні або весільні сукні ручної роботи, ти можеш показати колекцію своїх робіт або те над чим ти зараз працюєш додавши на свою сторінку на Twitch посилання на твій магазин. Тоді люди зможуть купувати твої речі дізнаючись про тебе особисто. Саме так стають відомими дизайнерами одягу (раніше робили показ колекцій і рекламували в дорогих журналах але зараз Twitch фактично перемішав усі карти, адже тепер стати відомим дизайнером або музикантом набагато простіше - достатньо мати акаунт на Twitch.
Якщо твоєю метою є друга ціль - тобто ти рекламуєш себе як бренд тобто які послуги ти надаєш (спів - ти хочеш стати відомим співаком або співачкою, почуття гумору - ти хочеш стати відомим коміком або професійні знання - наприклад художник-дизайнер).
Гарним прикладом збільшення клієнтської бази є дизайнери які в режимі онлайн показують як вони малюють свою роботу. Якщо клієнту сподобався якийсь стрімер-дизайнер він безпосередньо контактує з ним щоб замовити дизайн власного бренду. На жаль більшість стрімерів не можуть відповісти чітко на питання навіщо вони стрімлять, а це найголовніше усвідомити навіщо тобі це все. Адже робота на Twitch займає багато часу та енергії а також інвестицій в обладнання.
3) продовжуй працювати навіть попри те, що не отримав успіху. Успіх у бізнесі це 99% поту і лише 1% удачі. Тобі потрібно бути терплячим і не здаватися навіть якщо ти не бачиш результатів своєї роботи протягом кількох років трансляцій. Саме тому ти маєш постійно тримати в голові відповідь на питання: "Навіщо ти на Twitch?" Адже Twitch це надовго.
Політика сервісу Twitch видається більш ніж просто хорошою. Стрімер отримує 50% від усіх підписок (афілійований), партнери ж отримують 70% від підписок на перші 100 000 дол, а потім 50% від підписок). У Twitch діє заборона на відео записане з CD, а також на музику або фільми які не належать стрімерам і захищені авторськими правами. У Twitch також заборонено виставляти логотип спонсора який займає більше ніж 3% простору екрану. Twitch також блокує канали які розповсюджують ненависть та образливу мову або контент відверто сексуального характеру, порнографії (в тому числі і ігри). Наприклад акаунт Дональда Трампа було тимчасово заблоковано через те що він поширював образливу мову і мову ненависті під час його президентської кампанії. У звʼязку з тим, що на Twitch часто крутять ліцензійну музику відомих виконавців компанія зіткнулася з позовами про порушення авторських прав (саме тому вирішенням проблеми стало те що спеціальна програма вимикає ліцензійну музику в збереженому ролику який доступний для перегляду протягом 7 або 60 днів (але не під час стріму)
Як Amazon заробляє на Twitch?
Amazon має програму Amazon prime для тих хто постійно купує на Амазоні є програма яка дозволяє суттєво зекономити на доставці товарів. Суть її полягає в тому що ти платиш наперед певну суму а потім купуєш товари з безкоштовною доставкою. Вигода полягає в тому що ця програма окуповує себе уже на третій покупці. Окрім того підписники Amazon prime відтепер мають можливість отримувати безкоштовну підписку на Twitch prime (сервіс підписки на стрімерів, які стрімлять тільки для підписників). Стрімери також можуть підключитися до програми Amazon Associate яка дозволяє заробляти комісію на товарах які були продані на Амазоні (система працює так що коли стрімер публікує посилання на певний товар на своєму каналі а глядачі купують цей товар на Амазоні, то стрімер отримує комісію). Іншим можливим варіантом є публікація перед стрімом Списку Бажань від Амазону. Спочатку тобі потрібно створити список бажань у себе в акаунті на Амазоні а потім поділитися цим посиланням з глядачами (для цього у Twitch навіть є спеціальний додаток).
Окрім того зараз Джефф Безос запустив рекламу для роздрібних продавців Amazon в тестовому режимі (працює лише в США та Канаді та Європі (Франція, Іспанія, Італія, Німеччина, Великобританія), за допомогою цього інструменти продавець може рекламувати свій товар на будь-чиїх стрімах (коли глядачі окрім самого стріму змушені переглядати рекламні ролики). Раніше стрімери отримували пропозиції від брендів і співпрацювали з ними отримуючи 100% від гонорару, Twitch нічого не отримував від цього, тому Amazon сподівається заробляти на рекламі під час трансляції потокових відео. Ця ідея не нова. Саме так працює наприклад Youtube додаючи рекламу до кожного ролика.
Що корисного зробив Twitch?
Twitch використовується не тільки щоб розважитися (або поговорити) але й для того щоб зробити щось корисне для суспільства. Так можна згадати канали які навчають (безкоштовно онлайн) наприклад навчитися малювати, писати код, шити або аналізувати акції. Окрім того, завдяки Twitch французькі стрімери Zevent змогли зібрати понад 30 млн доларів протягом останні 7 років, які пішли на благодійність (допомога дітям, очищення океану, французький Червоний Хрест)
"Коли ти відкриваєш компанію, ти робиш більше ніж просте заробляння грошей, ти стаєш лідером а твій бренд - символом твоїх цінностей, так само важливий як національний прапор" - Хіроші Мікітані
Історія заснування компанії Rakuten почалася з невдоволення. Хіроші Мікітані успішний банкір і випускник MBA Гарвардської школи бізнесу в один момент втратив все - в той час коли він просиджував в своєму кабінеті за компʼютером стався землетрус який забрав життя його родини, близьких і друзів. Фактично він єдиний залишився живий. Хіроші залишає монотонну роботу банківського працівника і відкриває власний електронний майданчик для онлайн-магазинів. Це був 1997 рік Хіроші разом з двома друзями вклали власні заощадження у сумі 250 000 дол. і заснували онлайн-платформу для комерції MDM, яку потім перейменували на Rakuten (1999) що в перекладі з японської означає "оптимізм". Хоча варто зауважити що Хіроші не дуже сподівався на успіх своєї компанії оскільки такі акули бізнесу як Amazon вже працювали в Японії.
Спочатку на платформі було лише 13 магазинів і всі вони належали його знайомим і друзям. Щоб заохотити людей реєструвати свої магазини на платформі Хіроші поставив ціна набагато нижчу за ціни Amazon. Він буквально разом зі своїми шістьма співробітниками ходив по роздрібних магазинах і умовляв їх реєструватися на своїй платформі. Припущення полягало в тому що скептичні продавці роздрібних магазинів більше довірятимуть працьовитому хлопцеві у звичайному повсякденному одязі ніж його банківському колезі у вишуканому костюмі за 5000 доларів.
Але Хіроші ніколи не думав про Rakuten як виключно японську компанію а завжди націлювався на міжнародний ринок. Так від самого початку заснування він запровадив курси англійської мови обовʼязкові для всіх працівників. В ті часи, в Японії мало хто приділяв багато уваги англійській мові а японці розмовляли виключно японською, але Хіроші знав що англійська це міжнародна мова і завдяки тому що персонал її використовуватиме у спілкуванні це розширить горизонти компанії далеко за межі Японії. Іншими словами, думай широко навіть якщо відкриваєш маленьку платформу електронної комерції орієнтовану виключно на внутрішній ринок.
Дійсно те, що ми думаємо має велике значення на наші власну успіхи та досягнення. Після 26 років роботи компанія Rakuten може похвалитися своїми досягненнями - а саме: 28000 співробітників по всьому світові, має філіали в 30 країнах світу, щорічний дохід компанії складає 12 млрд доларів. Серед найбільших придбань за цей час - мобільний додаток Viber, канадський онлайн-магазин книг Kobo.
У 2000 році Rakuten виходить на японську фондову біржу JASDAQ - на той час на платформі було 2300 онлайн-магазинів та 95 мільйонів переглядів на місяць що робило компанію одним з найбільш відвідуваних сайтів в Японії. Досягнувши успіху на платформі Хіроші не зупиняється але проводить політику диверсифікації що дуже важливо для виживання бізнесу. А саме у 2021 він відкриває новий сервіс для резервування готелів. Однією з найвдаліших покупок була купівля фінансової компанії Aozora Card у 2004 році. Саме завдяки цій покупці уже у 2016 році понад 13 мільйонів людей володіли кредитними картками Rakuten, а це означало, що близько 40% доходу Rakuten надходило саме від карток. Це зробило компанію Rakuten найбільшою компанією з онлайн-банкінгу та третьою найбільшою компанією з кредитування в Японії. У 2016 році вони також створили мобільний додаток Rakuten Pay який дозволяв оплачувати покупки через телефон.
Тепер японський ринок здавався затісним для Хірошо і він виходить на міжнародні ринки. Спочатку основною стратегією компанії була присутність на ринках інших країн - тому Rakuten викуповує майданчики електронної комерції в США (buy.com), Німеччини (Tradoria), Бразилії (Ikeda), Франції (Price Minister), Великобританії (Play.com). Але Хірошо прекрасно розумів що для того щоб створити потужний бренд потрібно не тільки пропонувати свої послуги електронної комерції але й самому продавати на своїх електронних майданчиках і дозволяти іншим людям це робити. Саме тому компанія Rakuten купує онлайн-магазин електронних книг Kobo разом з їхньою дочірньою компанією з виробництва пристроїв для читання Kobo ( раніше Sony ereader), завдяки цьому компанія виходить на ринок електронних книг і стає справжнім суперником Amazon, пропонуючи авторам продавати свої книги (а також аудіо-книги) на своїх майданчиках. Розуміючи усю силу і привабливість відео Rakuten не обходить стороною і компанії з виробництва відео на вимогу - у 2012 році компанія купує іспанську стрімінгову платформу wuaki.tv, на якій можна орендувати, купити або оформити підписку на фільми (перейменована у Rakuten TV).
У компанії Rakuten були спроби вийти також на китайський ринок, але діяльність компанії спочатку призупинили на півроку а потім узагалі заборонили (оскільки Rakuten представляла собою сильного конкурента для Alibaba майданчику електронної комерції). Одним з цікавих придбань компанії є сервіс голосових повідомлень та чату Viber. Треба розуміти що це доступ до багатомільйонної аудиторії Східної Європи (тому що переважно жителі східно-європейських країн користуються цим месенджером. Rakuten планує використовувати месенджер для просування власних продуктів. Цю стратегію можна порівняти з електронними книгами для читання від Amazon - компанія навмисне робить електронні книги дешевими і доступними адже саме вони відкривають їй доступ до людей, які захоплені читанням і саме вони гарантують що ці читачі будуть купувати на Amazon і надалі. Viber нерозрахований на те щоб пропонувати читачам книги (адже читати на смартфоні дуже незручно і очі дуже втомлюються окрім того у Rakuten є для цього електронна книга Kobo), але для того щоб дивитися відео. Саме тому що LCD екран розрахований на відео, а не на читання.
У 2018 році компанія Rakuten купує страхову компанію Asani Fire and Marine. Це відкрило їй необмежений доступ до готівки, а також розширення купівельної платоспроможності компанії, і нагадує де в чому стратегію Рея Крока (МакДональдс) коли той почав брати орендні платежі за користування землею під якими стояли франчайзингові магазини, і таким чином зміг викупити компанію у братів МакДональдс.
У цьому ж році Rakuten заключає договір з американською мережею роздрібної торгівлі продуктами Walmart за якою компанія Rakuten бере на себе зобовʼязання по поставці замовлень покупцям, а Walmart зі своєї сторони просуватиме електронні книги Kobo Rakuten в своїй мережі. Це як на мене дуже цікава співпраця, коли два неспоріднені бізнеси (онлайн і офлайн) доповнюють один одного. Щось подібне можна також спостерігати в Apple, яка не відмовилася від своїх роздрібних магазинів-авторизованих сервісів, розуміючи якщо й зекономить у короткостроковій перспективі - то втратить звʼязок зі своїми клієнтами і майбутні прибутки у довгостроковій.
Пʼять секретів успіху від Rakuten:
1.Завжди поліпшуй, завжди просувайся вперед.
На світі є лише два типи людей: перші - це ті, хто докладає зусиль, намагається щось зробити. Вони задоволені тим, що мають. Якщо раптом вони зазнають невдачі, вони швидко знайдуть виправдання і скажуть щось на кшталт таке: "Я зробив все що міг, я справді намагався це зробити". Другий тип людей - це "ті, хто досягають цілей". Вони присвячують своє життя тому, щоб завдання були зроблені. Якщо ти людина другого типу - то для тебе немає нічого неможливого.
2. Будь професіоналом своєї справи.
Вибери сферу яка тобі до душі і присвяти цьому життя. Краще бути професіоналом в чомусь одному ніж невігласом у всьому. А для того щоб конкурувати в жорстокому світі бізнесу тобі доведеться працювати і вчитися в десять разів більше, ніж твої конкуренти. Успіх досягається кільки кровʼю і потом.
3. Гіпотеза- Практика- Підтвердження - Успіх
Бізнес це не наука, а скоріше експеримент. Ніхто з засновників бізнесу ніколи не знав чи буде його бізнес успішним і чи буде він процвітати. Усе що у підприємця є так це його гіпотеза, припущення, яке може бути вірним або хибним. А для того щоб його підтвердити чи спростувати потрібно перевірити його на ринку, якщо припущення вірне, ринок щедро винагородить тебе за працю, якщо ж хибне, ти збанкрутуєш. Багато підприємців зупиняться напівшляху, перевіривши на практиці гіпотезу і зрозумівши що розрахунок був хибним вони швидко втрачають інтерес до бізнесу і більше не відкривають бізнесів. Але справжній бізнесмен розуміє що будь-який бізнес це безперервний пошук гіпотез і їх підтверджень або спростувань. Якщо одна ідея не спрацювала, наступна може спрацювати. Історія американських компаній показує, що за кожною успішною компанією стоїть низка невдач і банкрутств, дуже рідко коли бізнес-ідея стає успішною відразу. Тому дай своєму бізнесу другий шанс, якщо дійсно хочеш досягнути успіху. Ніколи не здавайся і не зупиняйся напівдорозі, але твердо йти до цілі незважаючи на перешкоди і невдачі. Досягають успіху лише наполегливістю а не геніальністю.
4. Зроби так щоб твій клієнт був задоволеним
Здається, це доволі банальна фраза яку так часто люблять повторювати викладачі маркетингу в вузах. Але дуже часто компанії просто ігнорують цей принцип, особливо це стосується великих та успішних компаній. Виправдання дуже просте - "у нас немає часу на всіх клієнтів" або "наш продукт задовольняє більшість, а ті хто незадоволений завжди можуть обрати щось інше". Але це в корені неправильне мислення. Замість того, щоб уважно розглянути недоліки продукту (про які пишуть клієнти безкоштовно), компанії вибирають стратегію ігнорування. Зрештою це все закінчується тим, що одного дня якийсь сміливий студент вирішить що з нього досить і вийде на ринок з зі своїм продуктом який враховує вимоги клієнтів і тоді уже великій але неповороткій компанії доведеться рахуватися з новим гравцем який відбере у неї левову частку ринку.
5. Будь швидким
Завдяки інтернету, можна за місяці зробити те, що колись вимагало кілька років. Тому сучасні умови гри вимагають від тебе швидкості. Якщо ти не будеш швидким хтось інший (поки ти розмірковуєш) втілить твою ідею в життя. Фортуна посміхається тільки першопрохідцям, решта ж мусить задовольнятися крихтами, що падає зі столу тих, хто був першим.
Джеррі Янг та Девід Філо навчалися на факультеті електротехніки Стенфордського університету коли вирішили створити свій перший вебсайт, який мав таку довгу назву "Посібник Джеррі по всесвітній павутині". Ідея сайту була дуже простою - він нагадував папки на робочому столі посортовані за темами. Тобто вебчайт Джеррі та Девіда по своїй суті був каталогом, який перелічував більшість веб-сайтів, які були в інтернеті. Це ніби вони взяли всі вебсайти (а їх тоді у 1994 році було не так уже й багато) і посортували їх по папках. До речі дуже корисне заняття для власних документів і файлів. У цьому каталозі були підкатегорії, за якими користувачі могли знайти корисні сайти. У 1995 сайт перейменували на добре відомий нам yahoo.com (яху! - це супер, це чудово!). Уже через рік Джеррі та Девід виводять компанію Yahoo на ІРО зібравши за своє первинне розміщення акцій 33 мільйони доларів. Тобто на той час акція Yahoo йшла по ціні 13 доларів за штуку.
У 2000 році Yahoo була на піку своєї популярності. Якби ти був в ті часи і підслухав розмову то почув би приблизно щось таке "І де ти працюєш?" - "В Yahoo" - "Вау, як це круто!". Більшість американських студентів мріяла потрапити на роботу в компанію, тому що Yahoo була інноваційна, незвична і швидко росла. Акції виросли з 13 доларів у 1995 до 500 доларів за шт у 2000 році, а навіть після роздроблення акцій ціна була на рівні 118,75 дол за акцію. (Примітка: роздроблення акцій означає що за ту саму ціну можна придбати більшу кількість акцій, роздроблення 1:5 означає що за 1 акцію яка коштує 500 дол. пропонують 5 акцій по 100 доларів, роздроблення акцій робиться для того щоб зробити акцію доступнішою для більшості інвесторів і відповідно ліквіднішою).
Але економічний спад і ряд стратегічних помилок компанії похитнув позиції Yahoo на фондовій біржі - ціна на акцію опустилася нижче свого історичного мінімума до 8,11 дол. У 2000 році Yahoo на піку своєї популярності вирішив зробити неоціненну послугу Google розмістивши цю пошукову систему у себе на сайті і рекламував Google протягом чотирьох наступних років. Це стало головною стратегічною помилкою Yahoo, оскільки потім Google переріс свого конкурента і відібрав у нього левову частину ринку. О так, бізнес це жорстка гра. Варто зауважити що Yahoo міг купити пошуковий сервіс Google, які засновники готові були продати за 1 млн доларів. Уже через 3 роки, Yahoo запропонував 4 мільярди за сервіс, але Ларрі Пейдж і Сергій Брін захотіли 5 млрд. Вони просто не зійшлися в ціні. Саме в цьому році Google купує Blogger (публікація блогів під лейбом (маркою) Google). Це було блискуче стратегічне рішення - оскільки завдяки контенту (безкоштовно отриманому від користувачів) бізнес компанії процвітав. Контент це король маркетингу - Google довела цю істину на власному прикладі (причому практично нічого не вклавши в контент-маркетинг). Навіть до сих пір Google не видаляє блоги неактивних користувачів (які наприклад втратили доступ до акаунту багато років тому) , навіть більше розміщує рекламу на сторінках таких користувачів. У політиці Google про це прямо вказано, що вони не збираються видаляти блоги за запитами авторів але зберігають контент, оскільки він "становить суспільну цінність (для Google)", а цим самим порушуючи авторські права блогерів.
Зрештою Google розчавив усі спроби Yahoo популяризувати свою пошукову систему тому що користувачі (після такої яскравої 4-річної рекламної кампанії на першій сторінці Yahoo) уже знали цю пошукову систему і самі її знаходили. Yahoo втратив статус пошукової системи (пошук за каталогами став незручним, оскільки зʼявилося багато нових сайтів, а обробити таку кількість сайтів і вибрати з них ті що відповідають найкраще пошуковому запиту було неможливо у ручному режимі). Саме Google став синонімом пошукової системи. А що ж з Yahoo? Yahoo вирішив надалі рекламувати Bing (пошукову систему від Microsoft) на своїх сторінках. Скажеш не може бути, невже вони були такі сліпі! Що ж інколи прозріння зʼявляється не тоді коли ми цього бажаємо.
Здається, в цей період масових банкрутств технологічних компаній що могло б втримати Yahoo на плаву? Інвестиції та диверсифікація. І хоча Yahoo втратив своє значення як пошукова система, засновники не поспішали йти з ринку і поступатися дорогою Google. У 2005 році компанія купує Flickr (сайт обміну фотографіями), Tubrl (мікроблог) - у 2009 році. Навіть якщо порівняти придбання Yahoo з придбанням Blogger, то здається очевидним що для просування за рахунок контент-маркетингу - Blogger більше підходить (довжина тексту необмежена), якщо порівнювати з Flickr, то пошукова система не працює так добре з фотографіями і малюнками як з текстом. Тому Yahoo в цьому плані схибив (але чи зрозумів помилку?). У 1997 компанія купує Four11 і позиціонує її під сласним брендом Yahoo mail (один з небагатьох куплених сервісів Yahoo який досі працює). У компанії незважаючи на купу помилок були і кілька вдалих ідей які відрізняють її від інших конкурентів у вигідному світлі. Так, Yahoo має сервіси yahoo.sport, yahoo.finance, yahoo.news -які публікують найсвіжіші новини зі світу спорту фінансів та політики. Також у компанії є Yahoo search - пошукова система подібна до Google, система дозволяє шукати за ключовим словом, зображенням (класною фішкою пошуку серед зображень є можливість пошуку за авторськими правами - з публічного домену, creative commons), відео (сервіс показує наразі тільки відео з youtube без можливості використання фільтрів).
Компанія Yahoo інвестувала в Alibaba, китайську версію Amazon. У 2008 році Microsoft пропонує викупити компанію за 44,6 млрд дол, але засновники проти, тепер через роки, ця угода здається була б вигідна для Yahoo і акціонери напевно кусають лікті, що мали шанс продати компанію так дорого але не скористалися ним, а от акціонери Microsoft можуть зітхнути з полегшенням оскільки нічого зайвого не переплатили. Телекомунікаційна компанія Verizon купила Yahoo за 4,83 млрд дол тобто майже в 10 разів дешевше лише через 8 років. Якщо порівняти з Google то їхня версія фінансового порталу явно поступається Yahoo, Google не має порталу для новин але залишає свою сторінку пустою на відміну від Yahoo. Я наприклад не бачу в цьому сенсу, адже читачеві краще почитати новини аніж переглядати порожні сторінки.
Але не всі покупки Yahoo видалися успішними. Найбільш болючим закриттям для користувачів напевно стала Geocity (початкова назва - Інтернет Беберлі-Хілз) - вебхостинг на якому користувачі могли безкоштовно публікувати вебсайти. Заснована у 1994 році Девідом Бонеттом і Джоном Резнером. До грудня 1995 року компанія яка тоді мала лише 6 мікрорайонів реєструвала тисячі садиб на день та отримувала понад шість мільйонів переглядів сторінок щомісяця.У 1999 році коли цей сайт бив рекорди по відвідуваності Yahoo вирішила його придбати. Вебсайти ранжувалися за мікрорайонами (на той час їхня кількість зросла до 14). Наприклад, сайти повʼязані з компʼютерами або технологіями розміщувалися в мікрорайоні "Силіконовій долині", а сайти які пропонували розваги у мікрорайоні "Голівуд".
За умовами купівлі Yahoo отримала всі права на контент в тому числі і на фотографії. Користувачі почали масово протестувати проти такого рішення. Згодом, щоб почати заробляти на цьому сервісі, Yahoo обмежила швидкість передачі даних для безкоштовних рахунків. Незважаючи на те, що сервіс був дуже популярним, Yahoo не змогла заробляти на цьому грошей, і тому через десять років після купівлі оголосила про закриття Geocities. Geocity міг принести мільярди прибутку Yahoo якби вони запровадили модель розподілу доходу поміж блогерами Geocities замість того щоб змушувати користувачів платити за хостинг. Крім того компанія б мала чудову контент-маркетингову кампанію не докладаючи жодних зусиль до створення самого контенту. Потім цю ідею скопіювала Google купивши у 2003 році Blogger. Як можна було упустити таку нагоду??
Наступним придбанням Yahoo став інтернет-радіо компанія Broadcast.com, який Yahoo придбала за 5,7 млрд дол. Буквально за три роки після цього Yahoo закрила сервіс. Компанія була заснована в 1989 році як Cameron Audio Networks, названа на честь її засновника Камерона Крістофера Джеба. Першим інфестором у проект Джеба став його батько. Джеб хотів щоб люди могли слухати спортивні ігри за межами міста. Згодом до компанії приєднався Марк Кубан який взявся за управління. Компанія виросла з трансляції спортивних ігор до трансляції дискусій між кандидатами у президенти США. У 1998 на первинному розміщенні акцій компанію оцінили в 1 млрд доларів. На момент придбання Broadcast.com мала 57000 користувачів. І як скажи мені таку успішну компанію можна було закрити???
Проблема Yahoo полягає не в тому що вона придбала погані бізнеси, зовсім ні, компанія придбала хороші бізнеси, але не могла ними усіма управляти. Замість того щоб фокусуватися виключно на пошуковій системі і розвивати цей напрямок Yahoo дозволяє своєму конкуренту Google бути на першій сторінці і переманювати користувачів на Google сайт. Замість того щоб викупити права на володіння пошуковим алгоритмом - компанія відмовляється це зробити і вирощує собі потужного конкурента. Варто віддати належне, компанія з самого початку добре знала в яких сферах вона на першому місці - а це поштовий клієнт та портал новин та фінансової аналітики. Саме ці ніші і потрібно було розвивати. Разом з тим щоб диверсифікувати бізнес, компанії слід було купити міноритарний пакет в інших компаніях (не викуповуючи контрольний пакет акцій) а навпаки дозволити власникам і надалі вести бізнес (як вони це успішно і робити без Yahoo).
Yahoo поклала на себе надто важкий тягар не дуже розбираючись в специфіці кожного бізнесу вона хотіла бути присутня у всіх секторах. Таке буває лише в казках. Людина фізично не може бути в кількох місцях одночасно і займатися усім підряд і бути успішною у всьому. Тому будь-якому підприємцю спочатку слід визначитися з тим що у нього виходить найкраще (а це як правило один або два види діяльності). І хоча ця ідея може здатися надто обмеженою просто людині неможливо досягнути успіху взявшись за кілька справ одночасно. Як правило людей памʼятають за одну конкретну діяльність. Yahoo вичерпала себе як компанія не зумівши запустити пошуковий алгоритм, щоб вижити потрібно було купити цей алгоритм. А що ми маємо тепер? З лідера пошукових систем Yahoo (95% ринку у 2000 році) скотилася в аутсайдери (і лише 2,47% у 2023) поступившись місцем Google (83,49%) та Bing (9,19%).
Yahoo також плентається в кінці списку поштових клієнтів: згідно даних Statista лідирує Apple з їхнім поштовим клієнтом icloud.com (57,97%) , на другому місці gmail (28,13% - навіть попри те що Google змушує всіх користувачів на андроїді користуватися своїм поштовим клієнтом і користувачів youtube реєструвати свої youtube акаунти лише з gmail - їхній низький відсоток свідчить про непопулярність сервісу - це й очевидно оскільки Google не надає технічної підтримки для користувачів які користуються поштою безкоштовно). Yahoo займає почесне четверте місце у цьому списку поступившись також поштовому сервісу від Mocrosot - Outlook.
Іншою проблемою Yahoo стало те, що компанія закривала власні придбані сервіси не дозволяючи їм розвиватися і ці порожні ніші займали конкуренти. Так наприклад сталося з Y!Music Unlimited, яка за свій недовгий трирічний строк життя стала найпопулярнішим сервісом музики на вимогу (підписка становила лише 5 дол (!!!) за необмежену кількість завантажень). Зараз на цих ринках після відходу Yahoo панують Itunes, Spotify, Google play music. З цього можна зробити висновок, що успіх компанії багато в чому залежить як довго вона зможе пробути на ринку. Це також стосується будь-якого бізнесу - чим довше ти не здаєшся і не йдеш з ринку тим більші твої шанси на успіх (і ти дочекаєшся поки твої конкуренти самі підуть з ринку). Як то кажуть терплячість окуповується стократно.
"Згадувати минулі невдачі або тішитися минулими успіхами це зупинити рух вперед" - Конрад Хілтон
Конрад Хілтон народився у 1887 році у Сан-Антоніо що в Америці, і був восьмою дитиною в сімʼї. Його батько мав невеличкий продуктовий магазинчик і це дало йому змогу дати молодому Конраду блискучу освіту. Конрад закінчив гірничу школу в Нью-Мексико, коледж святого Михайла в Санта-Фе та військову академію Госса. Бізнес батька був успішний аж поки у 1907 році не настав економічний спад і магазинчик був на межі банкрутства. Невідомо хто вигадав ідею здавати вільні кімнати (а сімʼя Хілтон жила у просторому великому будинку) але ця ідея стала рятівною для бізнесу Хілтон і завдяки доходам від оренди магазин не закрили.
Після закінчення університету, вибухнула перша світова війна і молодий Конрад їде на війну як волонтер. Провівши два роби на війні він з гіркотою дізнається що його батько раптово помер в автокатастрофі і йому доведеться керувати його бізнесом. Він повертається додому. Мрією всього життя Конрада був власний банк де б він як респектабельний і поважний банкір був першим партнером. Конрад насправді здійснив свою мрію і став банкіром, але ненадовго. Банк пропрацював лише рік і голосив себе банкрутом. Сімʼя здається була зовсім не в захваті від нього і вважала що будь-яке починання Конрада наперед провальне. У нього навіть не вірила власна дружина яка після 9 років шлюбу і народження трьох синів залишила його заради інструктора з фітнесу.
Але Конрад був невиправним оптимістом і з усмішкою сприймав свою чергову невдачу. Це лише йому додавало азарту. Як він потім писав у своїх мемуарах: "Людина, яка перемагає, є середньостатистичною людиною, не керується за якимось конкретним планом; не благословенна якоюсь особливою удачею". Після краху його банку у Конрада залишилося 5,000$ готівки, які він планував використати щоб відкрити інший банк. Але доля розпорядилася по-іншому. Йшов 1919 рік, Конраду було 31 рік.
Готель Моблі на 40 спальних місць, перший готель Конрада Хілтона
Конрад поїхав до Циско, що в Техасі з надією відшукати новий банк. Він зайшов до Моблі готелю щоб забронювати собі номер і був неймовірно вражений картиною що постала перед його очима. Перед його очима простягнулася довжелезна черга з бажаючих зняти номер у готелі. Люди майже билися за кожен номер. Натовпи клієнтів це заповітне бажання будь-якого бізнесмена, але цей ентузіазм не поділяв власник готелю Моблі, літній чоловік який втомився від цього бізнесу. Конрад запропонував купити готель. Вони зійшлися на сумі в $40,000. Таких грошей у Конрада не було і тому він узяв позику у банку на суму $20,000 та позичив у друзів $15,000.
"Ентузіазм є важливим елементом успіху будь-якого чоловіка або жінки"
Спочатку Конрад помітив що його гості практично не відвідують ресторан що був всередині готелю, тому вирішив конвертувати вільний простір у кімнати для гостей. Номери коштували від 1 до 2,5 доларів за ніч. Клієнтами закладу були переважно гірники які працювали на копальнях, і які винаймали кімнатку щоб лише переночувати. Потім при вході в готель він розмістив вітрину в якій продавалися газети, журнали, зубні щітки, щітки для одягу та різні дрібниці. Цього ніхто з власників готелів такого не робив. Це було щось абсолютно нове і несподіване. Друзі вже звикли до невдач Конрада не могли повірити що його бізнес процвітає. Одного разу Конрад зізнався що кожна вітрина з періодикою приносила йому прибуток у $8,000 щорічно.
Вінтажна реклама готелів Хілтон
Замість того щоб знову оголосити себе банкрутом, протягом двох наступних років Конрад купує ще два готелі. "Готель" Мельба "у Форт-Ворті та" Вальдорф "у Далласі. Обидва ці готелі були в поганому стані, але після ремонту вони виглядали першокласними готелями. Конрад встановлює прямий телефонний звʼязок у кожному номері (це коли не потрібно телефонувати до адміністрації готелю і просити щоб вас зʼєднали з певним номером). А щоб гостям було комфортніше у його номерах Конрад встановлює кондиціонери повітря. Його ідеєю також було встановлення телевізорів у кожному номері готелю. В той час більшість готельних номерів мали лише ліжко і тумбочку, готелі Хілтон вигідно відрізнялися від своїх конкурентів. Так завдяки невеличким дрібницям, Конрад зумів збільшити цінність готельного номеру.
"Успіх ніколи не фінальний, навдача ніколи не фатальна" - Конрад Хілтон
Але життя це не казка, і йшов 1930 рік - рік Великої депресії. Конрад акумулював 500,000 доларів боргу які взяв під заставу всіх своїх готелів і не міг повернути. Воно й не дивно, тому що 80% усіх готелів банкрутували. Конрад втратив право власності на свої готелів. Але нічого не могло перешкодити Конраду вірити у краще майбутнє. Його взяли на посаду управляючого готельною мережею яка колись була його власністю. Скажеш насмішка долі? А я скажу що це був його другий шанс! Саме завдяки економічній кризі власники готелів позбувалися своїх готелів і Конрад зміг купити їх дуже дешево. Що він власне і робив протягом наступних пʼятнадцяти років. Але його дружина Марія Аделаїда Баррон не витримала такого тиску (що її чоловік успішно втрачає все!) і розлучилася з Конрадом у 1931 році. Конрад важко переживав розлучення і лише через 17 років одружився вдруге з голлівудською актрисою угорського походження За-За Габор.
Саме Конраду Хілтону належить ідея позначати клас готелів зірочками так як коньяк. Він дуже ретельно підходив до купівлі готелю і враховував усі деталі. Конрад так само як і Рей Крок купував готелі поряд з великими аеропортами або залізницями, стадіонами (де є велике скупчення людей). Він особисто вивчав скільки людей входить чи виходить з готелю, чи вони усміхаються, коли виходять, який розмір вестибюлю, навіть те скільки лампочок горить перед входом і скільки з них перегоріли.
Після закінчення другої світової війни, прибутки компанії суттєво виросли і у 1949 році він нарешті зміг здійснити свою давню мрію і купити найдорожчий готель Нью-Йорку - Вальдорф -Асторія. Він носив в своєму портфелі фото цього готелю протягом багатьох років перед тим як його придбати! Мрії здійснюються, але... повільно. Тому наберися терпіння і до справи! Окрім створення мережі готелів, Конрад Хілтон придбав кредитну компанію Карт Бланш, першої незалежної платіжної компанії в світі, а також був значним інвестором в американську цукрову компанію Cyrstal.
Готель Вальдорф-Асторія в Нью-Йорку
"Щоб здійснити великі речі, я переконаний, тобі спочатку потрібно мріяти про великі речі " - Конрад Хілтон
У 1954, тобто 5 років по тому, Конрад бере в оренду на 30 років готелі свого найбільшого конкурента - мережі Статлер Хотелс за рекордну (навіть для Волл-стріт) суму в 111 млн доларів. Конрад був вихований у сімʼї католиків і на будь-які питання або невдачі його мати завжди відповідала: "Іди помолися синку, Бог знає відповідь". І Конрад ішов молитися. Саме так він дійшов до думки поєднати гральний бізнес разом з готельним (це також ніхто до нього не робив). Саме завдяки казино, які знаходилися в готелях Хілтон вони змогли пережити жорстку економічну кризу 2001 року коли попит на готелі суттєво впав, а казино та ігри приносили прибуток. Іншими словами, Конрад диверсифікував джерела отримання доходу. Цей невизнаний геній якого так недооцінюють і так мало про нього говорять. У 1957 році Конрад опублікував свою свою автобіографічну книгу "Будь моїм гостем"
"Успіх -здається, повʼязаний з дією. Успішні чоловіки продовжують рухатися. Вони роблять помилки, але не припиняють" - Конрад Хілтон
У 1966 році у віці 78 років Конрад Хілтон відійшов від справ залишивши управління компанією своєму середньому синові Баррону (старший син помер). Саме йому належить ідея створення інформаційно-довідкової системи Hiltron. Завдяки цій системі клієнт у віддаленому режимі міг дізнатися про наявність вільних місць у будь-якому з 500 готелів країни а також замовити залізничні та авіа квитки.
"Я думаю, що інтуїція - може бути формою молитви яка залишилася без відповіді. Ти робиш все що може, думаєш, плануєш, дізнаєшся і потім молишся " - Конрад Хілтон
Основні правила ведення готельного бізнесу Конрада Хілтона:
1. Клієнт повинен отримати максимальну кількість безкоштовних послуг
2. Прибуток повинен приносити кожен квадратний сантиметр простору
3. Готель повинен продавати все що необхідно клієнтові
4. Нагороджувати персонал готелю якщо клієнти залишили позитивний відгук
У 1977 році Баррон знаючи що оренда готелів Вальдорф-Асторія закінчиться у 1979 році купує ці готелі разом із землею у залізниці Пенна за 35 млн доларів (реальна вартість 1 млрд доларів). Баррон здобув репутацію бізнесмена який знаходить дуже вигідні угоди. Наприклад курорт на 2000 номерів в який попередні власники вклали у 1978 році 230 мільйонів доларів, Баррон придбав у 1992 році за третину його вартості, всього лише за 88 мільйонів доларів.
Конрад Хілтон помер у 1979 році у віці 91 рік (за три роки до того одружився втретє) залишивши 97% свого багатства католицькому благодійному фондові Хілтон Фаундейшн, а це понад 1 млрд доларів чистої вартості активів. Але заповіт батька Баррон успішно оскаржив і обіймав посаду генерального директора аж до своєї смерті. Саме його зусиллям компанія почала таки продавати франшизи на ведення готелів (Конрад Хілтон не наважився зважаючи на гіркий досвід братів МакДональд з Реєм Кроком).
У 2007 році приватна група Блекстоун придбала корпорацію Хілтон (а це 2800 готелів з 480 000 номерів у 76 країнах світу) заплативши за покупку 26 млрд доларів (включаючи сплату боргу в 7,5 млрд дол.)
Це історія успіху братів МакДональдс які саме винайшли ідею автоматизованого конвеєрного бізнесу в ресторанній галузі і підтвердили на практиці що ця формула працює. Це також історія одного чеського емігранта Рея Крока, який закохався в цю ідею і зміг поширити її по всьому світові.
Історія заснування МакДональдс почалася у 1937 році коли після невдалого відкриття кінотеатру, Патрік Макдональдс відкрив своє кафе поряд з аеропортом Монровія, згодом його сини Річард та Моріс підхопили ініціативу і у 1940 році відкрили свій перший ресторан швидкого харчування у Сан-Бернардіно. Місце було чудовим, сонце, море круглий рік і сотні тисяч голодних американців які не вміють довго чекати. І дотепер бізнес-модель МакДональдс передбачає що ресторан має бути поряд з великим скупченням людей (поряд головної залізничної станції, поряд з аеропортом, в центрі міста).
"Успіх - це дивіденди поту, чим більше ти потієш тим успішнішим ти стаєш" - Рей Крок
Спочатку Дік і Мак Макдональдс продавали барбекю, але пройшло 8 років і вони проаналізувавши бухгалтерські книги зрозуміли що основний прибуток вони отримують від продажу гамбургерів, тому вони спростили меню і відкинули все зайве - а це автомати з цигарками, викреслили половину позицій зі свого меню, звільнили офіціанток, які приносили їжу і взагалі змінити модель обслуговування.
У Америці було популярним коли водій сидячи у себе в авто замовляв їжу і чекав а це 10-30 хвилин поки її приготують і принесуть йому. І тому підхід Діка і Мака був незвичним, адже водії звикли коли до них приходять, але У Макдональдсі все було навпаки - тепер водії мали підійти до віконечка ресторану щоб замовити попоїсти ( і вони це відразу отримували). У меню входили лише гамбургери, чізбургери, картопля фрі, яблучний пиріг, кава та безалкогольні напої. Це потрібно було для того щоб автоматизувати процес - адже гамбургери готувалися як на конвеєрі, кожен робітник виконував лише одну операцію (цю ідею брати поцупили у Генрі Форда який першим до цього додумався), таким чином вони збільшили швидкість обслуговування. Іншою інновацією була низька ціна - завдяки якій жоден з закладів тих часів не встояв перед конкуренцією з ресторанами Макдональдс.
Перший день відкриття до якого так готувалися пройшов невдало, здавалося американці не зрозуміли логіки братів Макдональдс. Зрозуміли її лише діти. Саме тому першими клієнтами Макдональдс стали дітлахи, і їх брати щедро винагороджували за таку любов - при кожному замовленні бургера (який у ті далекі часи коштував 15 центів) давали іграшку безкоштовно.
Іграшки, які роздавали у МакДональдсі дітям
Іншою фішкою, яка дійсно приваблювала клієнтів (а особливо дітлахів) був дизайн (!!!) їхнього ресторану. Передусім брати розробили його таким чином щоб усі працівники які виконували конвеєрні операції не заважали один одному - для цього брати намалювали крейдою план прямо на тенісному корті і попросили своїх працівників уявити що вони працюють на кухні. Другим кроком було зовнішнє оформлення - брати зупинилися на трьох кольорах (як за усіма правилами гарного смаку більше трьох кольорів одягати на себе не можна) - білий, жовтий і червоний. Також вони спроектували золоті арки, а у вечірній час ресторан підсвічувався за допомогою пульсуючого неону що дуже нагадувало атракціон і дитячі веселощі. Взагалі власники зробили ставку на тому що це сімейний ресторан і не прогадали. Саме діти тягнули своїх батьків у Макдональдс.
Так виглядав ресторан МакДональдс на початку 80-х років
А щоб батьки довго не засиджувалися в Макдональдсі, вони зменшували опалення у обідній зоні, робили фіксовані та кутові сидіння, зменшували відстань між сидіннями і робили стільці твердими і незручними. З одного боку вони заохочували людей приходити сімʼями (бо вони зроблять тоді велике замовлення) а з другого - робили все щоб ті люди довго не затримувалися після покупки. Але як можна затриматися коли біля ресторану велике скупчення людей. Саме тому люди йдуть у дорогі ресторани і проводять там години (людей мало, мʼякі крісла, приємна музика), а ресторан Макдональдс переслідував зовсім інші цілі - швидкість, ціна, тобто фактично економив людям і гроші і час. Як така формула може програти? Колись я памʼятаю писала свою першу наукову статтю де визначала ключові фактори успіху компанії - і я дійшла висновку що компанія буде успішною якщо дозволяє зекономити хоча б один з обмежених ресурсів - це час, гроші, робітники (енергія), природні ресурси (корисні копалини, земля, їжа). Якщо бізнес побудований за цією формулою він не зможе не процвітати.
Щоб дізнатися секрети приготування молочних коктейлів Дік прикинувся репортером і відвідав Лос-Анджелес, саме звідти він черпав натхнення для свого меню. Він також попросив свого друга який був умільцем на всі руки щоб той допоміг йому створити прилад який би подавав кетчуп і гірчицю дозовано лише одним натисканням пальця. Механізований прес швидко дозволяв формувати котлети з яловичини. Також вони замовили 8 мультиміксерів в Рея Крока (який чим тільки не торгував, а ще був піаністом, джазовим музикантом, водієм і радіодіджеєм). Замовлення на таку велику партію неабияк здивувало Рея (в той час коли йому практично всі відмовляли) і він вирішив особисто приїхати і подивитися на власні очі на ресторан панів Макдональдс. Йшов 1954 рік.
Рей Крок, архівне фото
Рей одразу помітив що цей бізнес має велике майбутнє і ухопився на нього як за соломинку. Тут гарний урок для мене і для тебе: ніколи не упускай свій шанс, адже другого такого шансу може більше і не бути. "Наполегливість ось єдина риса, яка зробить тебе успішним. Наполегливість, ніщо у твоєму житті не замінить тобі наполегливості. Ні талант - у світі безліч талановитих невдах, ні геніальність - невизнаний геній це майже кліше, ні освіта - навкруги повно освідчених дурнів. Лише наполегливість і рішучість мають силу" - ці слова так любив повторювати Рей після наступного провалу.
"Якщо ти в це віриш і віриш сильно - тоді ти не зможеш впасти" - Рей Крок
Рей відразу заходився переконувати братів Макдональдс дозволити йому відкривати франчайзингові компанії продаючи їхню ідею. Брати були скептично налаштовані адже у них був вже досвід роботи у франчайзингу, але через брак контролю і низьку якість вони змушені згорнути цю ідею. Але Рей не здавався, зрештою він домігся свого і став франчайзинговим агентом братів Макдональдс і за умовами договору отримував 1,9% від загальних продажів сітки, коли брати Макдональдс лише 0,5%. Вартість вступного внеску становила 950 дол, для порівняння - сьогодні франшиза Макдональдс коштує 1 млн дол. Рей отримав право продавати франшизу по свій території Сполучених Штатів за винятком Сан-Бернардіно і кількох містечок де уже діяли договори франшизи від братів Макдональдс Цікаво що останній МакДональдс, франшиза яку ще продали брати МакДональдс і не управлявся корпорацією Рея Крока проіснував до 1990 року, але через фінансові труднощі змушений закритися і корпорація його викупила. Рей шукав безалкогольні напої для ресторану і так познайомився з Ваді Праттом, керівником одного з підрозділів Кока-Коли. З тих пір їхня співпраця не припиняється (невеличкий трюк - чому кока-кола в Макдональдсі смакує краще ніж в інших ресторанах? Вся справа в тому що кока-колу для МакДональдса привозять в контейнерах з нержавіючої сталі, тоді як для інших - в пластикових контейнерах)
Як діяв Рей Крок? Рей активно почав продавати франшизи і уже до 1960 на території США діяло понад 250 ресторанів швидкого харчування проданих за франшизою Рея Крока. Але справи Крока не йдуть так добре як би хотілося і тут йому стає в пригоді молодий але амбітний Гаррі Зоненборн, який потім очолив компанію Крока. Гарі підказує, як додатково заробити на франшизі і позбутися контролю з боку братів МакДональдс. Потрібна земля. До того Крок продавав франшизи але не контролював землю, покупці франшиз могли розміщувати свій бізнес у себе на земельній ділянці нічого не платячи Рею Кроку. Тепер же за підказкою Зоненборна, Рей почав купувати землю і здавати її в оренду разом з продажем франшизи (він власне зробив це умовою продажу франшизи).
Таким чином, Рей отримував щомісячні орендні платежі (іншими словами - швидка готівка, а це дозволяло йому розширюватися). До речі, сьогодні Макдональдс є одним з найбільших власників землі у США. Але постійні конфлікти з братами Макдональдс які не сприймали інновацій Рея (він запропонував порошковий молочний коктейль наприклад) змушують його задуматися як отримати повний контроль над компанією.
Він купує частку у братів Макдональдс за 2,7 млн дол (кожному братові по 1 млн доларів після вирахування податків) у 1961 разом з іменем "Макдональдс". А уже у 1964 році тобто через три роки компанія виходить на Нью-Йоркську фондову біржу і ринок оцінює компанію у 5 млрд 200 млн дол. Сьогодні вартість компанії становить 180 мільярдів доларів. Сказати що брати Макдональдс продешевили продаючи компанію - це нічого не сказати.
У 1967 році Гарі Зоненборн залишає компанію через конфлікт з Реєм, він продає свої акції за 3 млн доларів і починає займатися інвестуванням. Аж до своєї смерті він більше ніколи не буде харчуватися у Макдональдс стверджуючи що Рей веде компанію у хибному напрямку. Незважаючи на його оцінку компанія розвивається і вважається однією з найстаріших у ресторанному бізнесі.
У 2015 році прибуток МакДональдс суттєво впав, тому компанія запровадила спрощене обмежене меню, викресливши з нього деякі позиції. Франчазі спочатку обрювалися, але головне, прибутковість компанії виросла, а з ними і прибутковість франчазі (покупців франшизи).
"Якщо ти працюєш лише за гроші - ти ніколи їх не матимеш. Але якщо ти любиш те, що робиш і завжди ставиш клієнта на перше місце, успіх -твій!" - Рей Крок
Отже, які причини успіху і довгого життя компанії МакДональдс? В чому криється секрет їхнього успіху і як нам використати їхній досвід? Є кілька ключових факторів успішності Макдональдс на ринку. Передусім, це автоматизація усіх процесів і збільшення швидкості або "ефект конвеєра" - думаєш немає значення чи ти можеш приготувати гамбургер за 20 хвилин чи за 5 хвилин ? Насправді чим швидше ти готуєш - тим більше гамбургерів ти зможеш продати. А маючи багато гамбургерів які швидко псуються тобі потрібно знизити ціну так щоб їх якомога швидше купили і щоб в тебе була готівка (а це кров бізнесу) щоб ти міг купити це більше мʼяса, борошна, салату, помідорів для нових гамбургерів. Цінова війна нікуди не поділася. Щоб виграти цю війну тобі потрібно запропонувати найнижчі ціни. А позбувшись конкурентів ти стаєш монополією у своїй ніші. Ціни підвищувати немає потреби, тут головна ідея - не якість а кількість. Тобто ставку потрібно робити на те щоб знизити ціни до такого рівня щоб кожен покупець міг це придбати незалежно від власного достатку. Суспільство достатку!
Щоб вижити у жорстокому світі бізнесу і не сісти на мілину, Рею потрібно були додаткова готівка, тобто збільшення кількості джерел доходу. Макдональдс не став би ніколи міжнародною корпорацією якби не блискуча ідея Гаррі Зоненборна, який фактично створив успішну бізнес-модель МакДональдсу (коли ти ведеш один бізнес, а гроші (готівку) отримуєш від іншого бізнесу). Зараз цю модель активно використовують банки які окрім власного позичкового бізнесу мають страхові компанії, які власне їм постачають готівку. Але відкрити страхову компанію може практично будь-який бізнес, тут обмежень немає.
Наступним фактором успіху Макдональдсу є правильний вибір місця розташування - всі ресторани розташовувалися виключно у місцях де є велике скупчення людей (трафік). Наприклад якщо ти запитаєш себе чому люди платять шалені гроші щоб вступити в Гарвард або Кембрідж? Вся справа зовсім не в освіті (зовсім не факт що їхня освіта краща ніж будь-якого університету в країнах Європи). Вся справа в середовищі, в контактах, рекомендаціях і потрібних людях. Це ж саме стосується Силіконової долини, людина яка потрапляє в це середовище інноваційних ідей - вже змушена мислити інноваційно (насправді її мучить заздрість що хтось придумав а я ні) і придумує свій стартап. Крім того там є багато венчурних фондів які допоможуть порадою та інвестують в тебе гроші. Як казав Рей Крок - для успіху важливо два моменти: "бути в потрібний час в потрібному місці і другий - робити щось".
Маркетингова стратегія Макдональдс - "купи у нас і отримай подарунок" - орієнтація на усміхнені щасливі обличчя та дітей. Рей знав як купити прихильність дітей - подарувати їм іграшку, він навіть запрошував клоуна щоб розважати дітлахів, а діти в свою чергу не залишалися у боргу і щодня вимагали від батьків привезти їх в МакДональдс щоб пообідати. Люди завжди щасливі коли отримують щось (навіть дрібницю таку як одноразова бритва - у подарунок). Як би це дико не звучало але Рей Крок зумів купити прихильність американців даруючи їм дрібнички.
"Ось назва гри - радувати клієнта. Якщо ми втратимо коли-небудь з поля зору цей факт - ми програли гру"
