Якщо ти можеш мріяти про це, ти також можеш це досягнути

Чи тобі потрібен бізнес-план? Одного разу я спілкувалася з чоловіком власником агрохолдингу. Я завжди люблю вислуховувати історії успішних бізнесменів про те як вони починали свій бізнес, і як правило з того що я чула вони завжди починали з малого. Володимир, про якого я говорила раніше почав свій бізнес з того що зустрівся в кафе зі своїми друзями і написав свій перший бізнес-план на паперовій серветці. Потім він переписав його на листках і працював над удосконаленням аж 5 місяців перед тим як братися до справи. І це розумно! Краще витратити час на планування і паперову роботу аніж потім втратити гроші не продумавши всі деталі і не досліджуючи всіх конкурентів. Так можна дійти до висновку що бізнес-ідея не матиме майбутнього, або ще раз переконатися що це чудовий бізнес який варто відкривати.

Отже в тебе є ідея, але вона нічого неварта аж поки ненаписана на папері. Це дуже схоже на фільм "Секрет" коли ти про щось мрієш ти це уявляєш і створюєш колаж зі своїх мрій. Мрії матеріалізуються! Таким чином коли ти думаєш про щось або про когось ти це притягуєш до себе. Щоб ідея здійснилася тобі потрібно її дуже захотіти і переконати передусім себе. Решта справи - за малим. Інвесторів легко переконати якщо ти сам віриш в ідею і готовий голову закласти на її реалізацію. Отже, вся справа у твоїй креативності. Наскільки ти творча людина визначає наскільки ти будеш успішним в майбутньому. Забудь про шаблонне мислення і не слухай інших людей які повторюють одне й те ж саме. Вибирай складну дорогу і хоча буде важко на початку через багато років ти зрозумієш що вибрав найкращий шлях і ті хто вважали що це неможливо тепер просто помирають від заздрощів і власної нікчемності. 

Отже, як написати бізнес-план так щоб у твою бізнес-ідею закохалися інвестори? Пиши не для інших - пиши для себе. І коли ти пишеш бізнес-план пиши його не для інвесторів яких ти в очі не бачив а пиши для себе. Бізнес-план це твоя дорожня карта у сфері бізнесу яка виведе тебе до вершин або.. або ти застрягнеш у болоті невпевненості.

Бізнес-план повинен мати таку структуру

1. Резюме

2. Коротка історія

3.  Продукт або послуга

4.  Ринки та конкуренти

5.  Маркетинговий план

6.  Виробництво та операції

7.  Менеджмент та його цілі

8.  Фінанси

9.  Ризик, дохідність та вихід

Розмір бізнес-плану не більше 20 сторінок і і чим коротше і лаконічніше тим краще. Інвестори дуже зайняті люди і вони розумні - їм непотрібно розписувати бізнес-план на 100 сторінок, їх не цікавить вода. Їх цікавить лише два питання: чого варта твоя ідея і чи ти можеш її втілити в життя. Що варто памʼятати що інвестори інвестують не в бізнес-ідею а в галузь яку вважають перспективною. Як думають інвестори і які на їхню думку галузі мають майбутнє? Це легко визначити спостерігаючи за ходом торгів на фондовій біржі. Які акції ростуть найбільше? Які галузі вони представляють? 

Порада. Перед тим як презентувати свій бізнес-план зобовʼяжи своїх потенційних інвесторів підписати договір про нерозголошення, адже вони запросто можуть викрасти твою ідею і реалізувати її замість тебе і ти нічого не зможеш вдіяти якщо в тебе не буде на руках цих договорів. 

1. Резюме

Що писати у резюме? Резюме - це єдиний розділ який ти можеш бути впевненим що його прочитають. Отже це найкраща можливість захопити уяву читача , переконавши його читати далію Резюме має бути настільки чітким і привабливим щоб потенційний інвестор міг відразу побачити "велику картину" і намалювати потоки доларів у своїй голові. Резюме пишеться після того як ти напишеш решту розділів бізнес-плану. Резюме включає в себе головні ідеї з  кожного розділу і коли ти будеш виступати перед інвесторами , то саме цей розділ ти будеш презентувати перед інвесторами. А до решти розділів  звернешся лише для того щоб відповісти на питання інвестора і розповісти деталі. Бізнес-ідея має бути сформульована одним реченням і чим коротше тим краще. Наприклад, twitch - це можливість транслювати свій канал на весь світ без капіталовкладень. 

В резюме також напиши про:

1) ринок на який ти націлений

2) конкурентні переваги, які має твій продукт або послуга

3) унікальні особливості або фактори які підвищують твої шанси на успіх

4) компетентність твоєї управлінської команди (тут ти маєш бути впевненим що зможеш це зробити інакше тобі не повірять)

5) стадія на якій знаходиться твоя бізнес-ідея

6) фінансові потреби та конкретні цілі на які будуть спрямовані фінанси та конкретні дати, коли вони будуть потрібні 

Успіх стартапу визначається наскільки детально ти зможеш прописати усі кроки до досягнення мети. Інвестори як ніхто інші знають про це не з книжок

7) потенційні ризики та прибутковість

Резюме не повинно перевищувати однієї сторінки. Пиши його в останню чергу і продовжуй працювати над ним аж  поки не переконаєшся, що воно дає читачеві  зрозуміти що це за бізнес, чому він буде успішним, і які шалені доходи він отримає вклавши в нього свої гроші на початковій стадії. Бізнес-план це лише тестування твоєї ідеї на папері, наскільки вона успішна в реальності покажуть твої доходи, які ти зможеш згенерувати.

Пам'ятай, що, читаючи його, твій потенційний інвестор буде думати: Чи можна цей бізнес масштабувати? Чи ідея вартісна? Наскільки сильна команда? Який ризик та прибутковість? 

2. Історія

Знову ж таки, зроби стислий опис стадії, на якій знаходиться твоє підприємство, та прогресу, якого вже було досягнуто прогресу; наприклад, ти провів тестування ринку, завершив розробку продукту, залучив фінансування з кількох джерел (друзі, родичі, знайомі), на яку суму продав свої товари в останні кілька місяців. Іншими словами, розділ історії повинен відповісти на питання: де ти знаходишся зараз і чого ти вже досягнув?

3. Продукт або послуга

Резюме починалося з визначення бізнес-ідеї, яке ти маєш написати одним реченням. Тепер концепцію бізнес-ідеї можна розширити
і розвинути. Напиши наступне:
1) Точний опис того, що представляє собою продукт або послуга і для чого він буде використовуватися.
2) Реалістичний аналіз унікальних  переваг твого продукту та як ці переваги можуть бути вигідними для твоїх клієнтів.
3) Аналіз можливості копіювання продукту або послуги, наскільки легко конкуренти зможуть скопіювати твій продукт та як багато ти маєш переваг (наприклад, нижча ціна, менші витратам на обслуговування).
4) Простий, але не спрощений аналіз технології, яку ти використовуєш, та оцінка ризиків, пов'язаних з цією технологією.

Обговорюючи технічні питання, пам'ятай, що твоє розуміння технологій є незрівнянно вищим, ніж у твого потенційного інвестора, і що немає нічого більш відразливого, ніж читання технічних характеристик, написане відвертим технарем. Хороший бізнес-план вимагає, щоб ти фокусував свою увагу на інтересах свого клієнта завжди і повсякчас.


Зроби опис продукту простим і лаконічним, використовуй ілюстрації, а технічні деталі винеси у додаток. Нарешті, якщо продукт є високотехнологічним, не приховуй від інвестора інформації про технічні складнощі. Все одно вони обов'язково вилізуть на поверхню, а ти як засновник стартапу -  втратиш довіру. 

4. Ринок і конкуренти

Після того, як ти "продав" свій продукт у розділі "Продукт або послуга", описавши його конкурентні переваги та унікальність, ти повинен показати інвесторам, що на твій продукт існує попит і ти маєш справжній ринок для свого продукту (а не лише уявний) тобто свою нішу.  Твоє завдання полягає в аналізі ринку, який складається з двох частин:

1) Загальний опис ринку на якому продається твій продукт або послуга:

а) розмір ринку, географія, основні типи клієнтів.

б) недавня історія та прогноз: зростання, стагнація.

в) порівняльна характеристика: ціна, якість, сервіс, репутація.

Цей загальний опис є лише передумовою для другої частини твого аналізу ринку.
2) Аналіз ніші.
Визнач нішу, на яку націлений твій продукт або послуга. Інвестор повинен знати наступне:
а) географічні особливості

б) розмір і темпи зростання

в) опис ідеального клієнта

Порада. Якісний аналіз конкурентів має вирішальне значення для інвестора при виборі бізнес-ідеї

Спробуй відповісти на наступні питання.
1) Хто мої потенційні конкуренти, наскільки вони великі і як вони організовані?
2) На основі чого конкурують мої конкуренти: ціна, обсяг продажів, репутація, дизайн продукту, якість,
надійність, сервіс?
3) Як мій продукт можна порівняти з уже доступними за ціною, продуктивністю,
надійності тощо? 
4) Що робить мій продукт кращим  від інших і як я можу захистити його від копіювання?
5) З якими бар'єрами стикається новий учасник ринку і як конкуренти можуть відреагувати на мій вихід на ринок? Чи будуть вести війну  у відповідь, і якщо так, то яким чином?  
6) В яких сферах мої конкуренти є дуже компетентними? Де вони є вразливими і як я можу це використати?
7) Як мої потенційні клієнти бачать конкурентів?
Аналіз конкурентів може дати багато інформації. Твій план повинен узагальнити її і продемонструвати, що у тебе є чітке розуміння того, як ведеться конкурентна боротьба.

5. Маркетинговий план

Ти описав ринок, визначив свою нішу і проаналізував конкуренцію; тепер  тобі потрібно показати, як ти збираєшся вийти на ринок. Завоювання 1% великого ринку звучить голосно, але без чітких доказів того, як саме ти збираєшся отримати цей 1%, ця мета виглядатиме фантастичною у очах інвесторів. Щоб перетворити ціль в реальність, тобі доведеться добре продумати стратегію:
1) Ціноутворення.
Яка твоя цільова ціна, як ти її встановлюєш (витрати плюс або на основі попиту), як вона порівнюється і яку маржу вона дає? Якщо твоя цільова ціна помітно відрізняється від існуючих цін, поясніть, чому це так.

Порада. Однією з найпоширеніших помилок  стартапів є заниження цін, що призводить до того що вони навмисне зменшують маржу з самого початку. А новому бізнесу щоб вижити потрібні гроші і багато грошей

2) Просування.
У перші роки твого бізнесу витрати на рекламу можуть бути основним джерелом витрат, причому гроші часто витрачаються через неясне відчуття того, що "ми повинні щось витрачати на маркетинг". Це одна з найпоширеніших помилок власників стартапів, через яку інвестори відхиляють їхні бізнес-плани. Якщо продукт або послуга дійсно дуже потрібні - тобі не доведеться вкладати гроші на рекламу -  клієнти прийдуть самі тільки почують про твій проект. Задай собі наступні запитання:

1. Чого ти хочеш досягти за допомогою реклами?

2. Як ти можеш зробити це, не витрачаючи грошей (наприклад, за допомогою інтервʼю, а не за допомогою реклами).

3. Якою має бути твоя маркетингова стратегія: реклама, пряма поштова розсилка, участь у виставках та ярмарках?

4. Як ця стратегія пристосована до звичок та уподобань твоїх клієнтів?

3) Продаж та дистрибуція.
Питання тут відносно прості, хоча ними часто нехтують:
1. Які існують канали дистрибуції на ринку?

2. Які з них  ти будеш використовувати: прямі продажі, агенти, позаштатні комісіонери, продажі самою управлінською командою?

3. Яке твоє географічне покриття?

4. Якою буде винагорода і яку продуктивність ти очікуєш?

Бізнес-план - це не місце для розробки повноцінного маркетингового плану. Поясни, що таке маркетингова стратегія і чому ти віриш, що вона буде успішною.

6. Виробництво та операції

Як і у випадку з описом продукту, головна небезпека тут полягає у надмірно детальному та технічному описі виробничих процесів. Зроби його простим і доступним. Зосередься на ключових питаннях, таких як:
1)  Хто є твоїми постачальниками та наскільки ти залежиш від  ресурсів, наприклад, кваліфікованої робочої сили або одного виду сировини? Передбач проблеми які можуть виникнути в ході реалізації проекту, спрогнозуй їх та запропонуй власне рішення

Порада ніколи на будь залежним на 100% від одного постачальника. Завжди май страховий план з собою

2) Як ти будеш виготовляти свій продукт?  

3)  Що будеш виготовляти ти а що віддаси на аутсорсинг?

4) Чи плануєш ти брати обладнання в лізинг чи купувати, і скільки це буде коштувати?

5) Які твої капітальні інвестиції?

6) Наскільки досвідчена твоя команда?

7) Які в тебе вимоги до приміщень: використання, розташування, тип, розмір, вартість та потенціал розширення?

8) Як ти будеш контролювати якість продукції?

9) І нарешті, на якій стадії знаходиться виробництво? Дизайн, прототип,  виробництво прототипу?  

Не всі аспекти виробничого процесу будуть однаково критичними. Покажи, що ти розумієш, де можуть виникнути проблеми, і що у тебе є стратегія їх вирішення.

7. Менеджмент

Поставив би ти на коня, незалежно від його жокея, чи на хорошого жокея, незалежно від його коня? В ідеалі, ти хотів  би мати гарну комбінацію обох варіантів, але, якби довелося  вибирати, багато людей поставили б на жокея, а не на коня. Цікавий факт! Іншими словами саме людський фактор має вирішальне значення коли мова йде про гроші. Так само думають й інвестори. Тому твій розділ з  менеджменту є критично важливим при оцінці твого стартапу інвесторами. Напиши в ньому:
1. Короткий опис того, хто є власниками/директорами та ступінь їхнього контролю над компанією.
2. Докази того, що зібрана команда має необхідний досвід і знання для досягнення цілі (додай детальні резюме в додатку).
3. Скільки людей ти в майбутньому плануєш найняти, а також  де ти їх будеш шукати?
Твої потенційні інвестори також захочуть дізнатися щось про твої цілі. Дай відповіді на ці питання:
1) Чого ти та твої колеги хочете отримати від бізнесу?
2) Наскільки амбітні цілі ти ставиш перед собою? Чи ти вмієш мислити глобально?
3) Як свої цілі ти можеш порівняти з цілями конкурентів?
4) Які цілі твоїх  інвесторів?
Тобі потрібно встановити строки, за якими ти будеш оцінювати прогрес; наприклад, графік досягнення певного рівня продажів, графік запуску нового продукту, графік набору персоналу. Хороші жокеї знають, де вони хочуть бути на кожному етапі перегонів. Рідко коли перегони або бізнес йдуть точно за планом але, принаймні,ти маєш чітко уявляти, куди ти рухаєшся, як швидко і яку винагороду ти очікуєш на фініші. 

8. Фінанси

Фінансовий аналіз важливий, але неварто ним особливо захоплюватися. Електронні таблиці занадто легко розростаються, затуляючи собою ціль стартапу.  Детальні фінансові розрахунки найкраще винести в додаток: прогноз продажів, звіт про прибутки і збитки, баланс, прогноз грошових потоків, аналіз точки беззбитковості. В ідеалі прогноз фінансових показників має охоплювати 3-4 роки; 
А сам план має включати:
1) Ключові припущення, що лежать в основі твоїх прогнозів.
2) Очікуване зростання продажів, рік за роком.
3) Чутливість прогнозу до будь-якої зміни: ціни, собівартості, обсягу продажів.
4) Грошові потоки
5)  Потреба в капітальних інвестиціях та очікувана окупність цих інвестицій.
6) Реалістичні та песимістичні сценарії продажів та грошових потоків
7) Фінансові потреби, цілі, на які будуть спрямовані гроші, та оціночні майбутні потреби, в тому числі часові рамки.
8) Резерви на випадок непередбачених обставин.

Памʼятай. Твої цифри інвестори будуть порівнювати з цифрами в інших галузях; найпоширенішою помилкою бізнес-планів стартапів є надмірний оптимізм і нереалістичні часові рамки. Роби  свої прогнози, але наголошуй що це лише припущення  і майбутнє невизначене

9. Ризик, дохідність та вихід

Рано чи пізно потенційний інвестор запитає себе: Яким є ризик для цього стартапу? На який дохід я можу розраховувати? Як я можу вийти з стартапу? Пам'ятай, що метою інвестора є максимізація прибутку від інвестицій, а не контроль над твоїм бізнесом.  Для того щоб переконати інвестора, розрахуй майбутню вартість початкової інвестиції, і як він зможе продати свою частку (наприклад вихід на  IPO). Памʼятай інвестори люблять вкладати гроші в ті стартапи які розвиваються прекрасно і без їхніх інвестицій. 
 І на останок, щоб досягнути цілей, тобі потрібно не тільки діяти, але й мріяти, не лише планувати, але й ВІРИТИ.

Хочеш замовити бізнес-план? Пиши мені - я допоможу!