"Хороший переговорник лестить продавцю, а не товару".
Все наше життя - це переговори. В дитинстві ми домовляємося з батьками про іграшки або те як провести вільний час. Подорослішавши, ми домовляємося зі одногрупниками коли і де разом навчатися або відпочивати. Зрештою закінчивши навчання ми домовляємося з роботодавцем про рівень зарплати,обовʼязки, підвищення. Ми спілкуємося з постачальниками, обговорюємо ціну та умови доставки, продаємо або купуємо бізнеси, виторговуємо собі знижку в магазині або на ринку або спілкуємося з подружнім партнером. Тому уміння ефективно вести переговори найважливіше вміння в нашому житті і як прикро що цього не вчать в школі або університеті.
"Під час гри іноді не хотілося, щоб опонент поважав тебе як розумного, раціонального та кмітливого. Іноді ти хотів би, щоб опонент вважав тебе абсолютно нестабільним і абсолютно безрозсудним".
Переговори - це битва двох ворогуючих таборів
Ціллю будь-яких переговорів - це виконання твоїх умов за будь-яких обставин. Це нелегко. Але хто сказав що життя легке і гроші падають з неба? Такого не буває в житті. Навіть у казках таке рідко зустрінеш. Твій опонент буде всіляко схиляти тебе до власних умов. Переговори - це битва. Тому відкинь думку про те що з опонентом потрібно поводитися так як би ти хотів щоб він поводився з тобою. Не здавайся навіть не почавши битви! Навпаки озбройся фактами, документами і сміливо в бій на захист власних інтересів. Встанови власні правила гри і цілі яких ти хочеш досягнути.
"Якщо ти не знаєш, куди ти йдеш, то будь-яка дорога приведе тебе в нікуди"
Переговори це битва де є дві воюючі сторони які за будь-яку ціну хочуть перемогти. Вони не воюють з автоматами і гранатами, вони використовують набагато елегантнішу зброю - слово. Приготуйся що твій противник буде зі 100% впевненістю маніпулювати, обманювати і вести нечесну гру. У любові та в переговорах всі засоби хороші. Тут діє лише одне неписане правило - "кожен сам за себе". Немає такого як "win-win-стратегія", оскільки твій опонент хоче завжди протилежного до того що хочеш ти. З курсу економіки ти знаєш що покупець і продавець мають абсолютно різні цілі - метою покупця продати якнайдорожче, метою ж продавця - є купити якнайдешевше, зрозуміло що ці цілі не співпадають. І питання полягає в тому хто здаться першим.
Навчися відмовляти людям і казати "НІ"
Починай переговори зі слова "ні". Ми дуже часто кажемо "так", погоджуємося навіть на невигідні для нас умови лиш би уникнути конфлікту. Крім того ми хочемо бути добрими і тому виконуємо те, що нас попросили навіть на шкоду собі і власним інтересам. Конфлікти людей лякають і тому вони вважають що краще погодитися аніж висловлювати власну думку. Але люди які погоджуюся з усілякими дурницями які інші верзуть - не вміють постояти за себе і мають слабкий характер.
"Перше, що потрібно зробити перед переговорами - це вирішити, що робити далі, якщо опонент скаже "НІ"
Вони часто стають жертвами інших, досвідченіших вовків, які ними маніпулюють і використовують для власних цілей. Тому першим кроком до ефективних переговорів є вміння відмовляти іншим. Твої інтереси мають бути пріоритетом. Переговори - це битва позицій, коли одна сторона вміє тримати оборону (і казати ні) до тих пір, аж поки не отримає бажаного і її всі умови не будуть виконані.
"Той хто навчився не погоджуватися, навіть якщо його все влаштовує, відкрив найбільший секрет в дипломатії"
Це щось нагадує битву поглядів у вічі - хто довше зможе витримати погляд іншого, той і виграв.
Будь готовим піти в будь-який момент
Переговори це завжди ризик, що твої умови не приймуть і ти можеш втратити все. Але якщо ти вже наважився на переговори, будь готовим до цього. Будь готовим встати зі столу переговорів і піти геть, якщо твої умови неприйняті. Успіх в переговорах визначається тим наскільки сильно твій опонент прагне отримати твій бізнес або взяти тебе на роботу. Якщо твої умови невиконані і ти йдеш, то лише страх втратити тебе змусить опонента погодитися з твоїми умовами.
"Є лише один надпотужний спосіб перемогти в переговорах - це встати зі столу без угоди і піти геть"
В цьому твоя сила. Якщо ж ти дуже прагнеш цієї роботи твій опонент відразу побачить (і не простить тобі) цю слабкість і потім подумає: "Гей, цей хлопець готовий погодитися на будь-що лиш би отримати цю роботу. Здається я дуже переплатив, запропонувавши йому 800 дол, треба зменшити ціну до 500 дол".
"Угода через необхідність ніколи не була хорошою угодою"
Не дозволяй опонентові диктувати тобі правила гри - піти з гордо піднятою головою набагато краще ніж погодитися на невигідні для тебе умови. Ніколи не жалкуй що так зробив. Ти вартий набагато більшого. І нехай про це знає увесь світ.
Задавай питання "Як це зробити?"
А що робити коли суперник твердо стоїть на своєму і не бажає погоджуватися з твоїми умовами? Ламай оборону супротивника задаючи калібровані питання. Суперник може здаватися з самого початку твердим горішком, щоб тобі його розкусити змусь його вигадувати для тебе рішення проблем. Спантелич його своїми запитаннями. Для прикладу. Він хоче продати автомобіль за 20 тис доларів а ти кажеш що погодишся тільки на 16 тисяч. Він тільки розводить руками і каже що нічого не може вдіяти. Не погоджуйся але відразу вступай в атаку ввічливо продовжуючи переговори: "Я знаю що це авто коштує набагато більше ніж я можу собі дозволити але як мені знайти додаткові 4 тисячі доларів?"
"Найважливіше в переговорах - залізти в голову опонента і зрозуміти, чого він насправді хоче".
Так з легкістю та щирою довірливою усмішкою ти перекладеш відповідальність про пошук грошей з себе на свого опонента, змусивши його думати про те де тобі взяти стільки грошей. Звісно, твій опонент почне щось вигадувати а ти підготуєш для нього непереборні перешкоди які заважають тобі отримати ці гроші (наприклад, він скаже: "Можеш позичити в банку", тоді ти скажеш щось на кшталт цього "Я вже пробував, у мене там дядько працює і я думав що швидко все владнаю, але їм не сподобалася моя кредитна історія і дядько лише похитав головою" і так далі в цьому ж дусі. Нарешті твій супротивник втомиться вигадувати для тебе ідеї і буде готовий знижувати ціну настільки наскільки тобі потрібно.
Створи для свого опонента ілюзію контролю. Для запитай який з варіантів його влаштують? Дозволь йому вибрати. Коли тебе все влаштовує, наголоси що це була його пропозиція. Якщо ж щось не влаштовує, запропонуй ще інші варіанти для вибору. Опонент зайнятий тим який варіант вибрати навіть не зрозуміє що саме ти контролюєш ситуацію і буде вважати що саме він "щось" вибирає.
Випитай всю інформацію у супротивника повторюючи його слова
Є така приказка "Інформація керує світом". Це правда. І є ще одна приказка: "знай свого ворога." А як про нього дізнатися якщо він про себе не розповість. Тому не соромся слухати і активно задавай питання. Навчися мистецтву активного слухання. Так твій супротивник розслабиться і розкриє свої карти. А тобі саме цього і потрібно. Повторюй за ним його останні слова щоб він продовжував говорити. Усміхайся, кивай головою, перефразовуй його останні речення.
"Дізнайся все про компанію і про людей з якими ти будеш вести переговори. Наполягай на тому щоб отримати імена всіх, хто бере участь у переговорах. Не залишай нічого без уваги - дізнайся якомога більше "
Чим більше розповість твій суперник тим краще. Тим швидше ти зрозумієш його приховані мотиви. У кожної людини є мотиви які вона приховує тому спостерігай за супротивником, не розкриваючи своїх карт і не виявляючи того що тим за ним спостерігаєш.
"Ніколи не забувай про силу мовчання, про цю надзвичайно бентежну паузу, яка триває і триває, і може змусити опонента лепетати і нервово відступати".
Не роби зауважень, не критикуй. Будь ласкавим, усміхненим, ввічливим і не втрачай почуття гумору. Саме з такими людьми всі хочуть працювати. "Мовчання - золото" і це насамперед стосується тебе коли ти ведеш переговори.
Будь твердим і не погоджуйся на компроміс
Ввічливість і усмішка ще не означає що ти готовий виконати всі умови твого супротивника. Будь ввічливим але твердим як камінь. Допустимо твій суперник зробив певну поступку в твій бік принагідно зробивши тобі комплімент: "Як я можу відмовити такій чарівній леді і звісно я зроблю поступку запропонувавши за проект 700 доларів замість 500, я думаю, це дуже хороша пропозиція в наш час, коли таких клієнтів як як важко знайти".
"Людина яка не бажає взяти півбуханця на переговорах, ніколи не лягає спати голодною"
Тут відчуваються і лестощі, і торгівля, і очікування (я зробив поступку і очікую того ж самого від тебе, люба), і навіть погроза (якщо ти не погодишся на мої умови я з легкістю піду і знайду іншого виконавця для проекту, адже я пропоную довгостроковий контракт, а ти втратиш такого класного замовника). Усміхайся але проявляй твердість.
"Дипломатія поляга в тому щоб говорити і робити найнеприємніші речі в найприємніший спосіб"
Замість того щоб погоджуватися (і здатися) тримай планку "Я знаю який ви хороший замовник але на жаль я не можу опустити ціну до бажаного для вас рівня, я й так збиралася цього місяця півищувати розцінки на свої послуги" і продовжуй в цьому ж дусі...
Розкажи все, що думає про тебе твій опонент
Найважливішою частиною переговорів є робота з запереченнями. Для тактика запозичена з продажів, де будь-який скрипт не обходиться без блоку роботи з запереченнями. Так само в переговорах також важливо передбачити ЩО буде думати твій опонент про тебе і про твою грошову компенсацію. Ти маєш домогтися щоб твій суперник сказав "Це правда". Тобто якби ти був на його місці про що б ти думав? Перед тим як приступати до переговорів випиши всі репліки які спадають тобі на голову і нейтралізуй їх - не намагайся запамʼятати - запиши на папері їх. Це чудово працює в бізнес-плануванні коли засновники шукають бізнес-ангелів, в продажах коли ти продаєш товар, а також в переговорах. Коли ти передбачаєш що може подумати твій опонент про тебе ти його обеззброюєш і розкриваєш його секрети. Йому не залишиться нічого як погодитися на твої умови. не будь передбачуваним, але передбачай поведінку інших.
Закликай до справедливої ціни
Всі ми хочемо справедливості. Зрештою для цього ми створили суди. Якщо твій опонент все ще не погоджується або пропонує занадто низьку ціну - присором його використавши наступний прийом: "Все що я хочу, так це справедливої ціни". Переконати опонента що твої послуги дійсно вартують того що ти за них просиш можна тільки тоді коли ти сам будеш в це щиро вірити. Щоб бути впевненим у своїх силах концентруйся на своїх досягненнях а не на своїх невдачах. Тобі не потрібно шукати визнання в інших людях, коли ти задоволений своєю роботою і робиш те що любиш з пристрастю. Це відчувається. Тут неможливо пройти мимо.
Ніколи не піддавайся цькуванню, яке б змусило тебе мовчати. Ніколи не дозволяй робити з себе жертву. Не приймай нічиїх визначень для твого життя. Визначай себе сам.