Світ за підпискою

Не шукай клієнтів для своїх продуктів, шукай продукти для своїх клієнтів

В майбутньому практично всі бізнеси будуть продаватися за підпискою. Абонемент дуже вигідний, адже щомісячно надходять грошові потоки які легко прогнозувати, а для стартапів це є необхідною умовою для виживання. Більшість а це понад 98% бізнесів закриваються у перші роки свого існування. А чому як ти гадаєш? Причина дуже банальна - нестача готівки. В одному місяці може бути бум але наступні кілька місяців компанія може взагалі нічого не продавати. Саме через нестабільність грошових доходів більшість бізнесів виходять з ринку так і не розкривши власний потенціал. Але підписка дозволяє не тільки втриматися на плаву у перші роки але й завоювати лояльних клієнтів на наступні роки. Платіж за підпискою як правило невеликий (і не робить навантаження на сімейний бюджет) але клієнт отримує багато цінності за малі гроші. Хіба не ми всі до цього прагнемо?

Велика цінність за малі гроші

Є лише один спосіб рекламувати продукт - це не фокусуватися на ньому

От взяти для прикладу Нетфлікс (Netflix) - за 5-10 євро (200-400 грн) в місяць можна дивитися необмежену кількість фільмів без реклами (якщо порівняти з тим, що покупка одного фільму обійдеться в 169-400 грн на youtube, а оренда в 50-150 грн), що робить Netflix просто знахідкою для кіноманів. Адже можна цілими днями тільки сидіти і дивитися фільми))) Хоча як на мене це дуже жахливо, адже витрачати час на щось уявне і створювати собі ілюзорний світ намагаючись таким чином замінити справжній світ - це дорога в нікуди. Треба мати відвагу і сміливість  брати відповідальність на себе і створювати власну реальність, навіть якщо вона не така приємна як у фільмах.

Банкіри найрозумніші

Віра - це ризикувати всім заради чогось невидимого. Багато людей каже: "Я повірю, коли побачу". Але правда полягає в тому, що ти побачиш лише тоді, коли повіриш

Бізнес за підпискою придумали дуже давно і першопрохідцями в цьому бізнесі стали банки. Ти ніколи не задумувався коли береш кредит ти мусиш щомісячно платити певну суму відсотків за кредит плюс частину кредиту. Платежі розписані на багато місяців і тому їх легко прогнозувати - це забезпечує банкам високу ліквідність і гарантує те що ніколи не виникне ситуації коли в банку закінчаться гроші (тому що вони надходять щодня). Цю ж модель почали використовувати бізнеси передусім які працюють в сфері програмного забезпечення. Адже програми можна не тільки продавати як товар але й здавати в оренду як це робить наприклад  Adobe. Замість того щоб купити програму один раз і назавжди, засновники вирішили здавати її в оренду. Вони знали що клієнти заплатять за кілька років користування набагато більше грошей ніж якби вони придбали програму заплативши одноразово. З іншого боку, це зробило їхні програми доступнішими адже набагато легше заплатити 1424 грн щомісяця аніж скажімо 45000 грн. одноразово.

Як хитро продати книгу

Компаніям треба продавати ідеї, а не переваги, продавай ідеї, а не речі"

А тепер щось уже з давно відомого в бізнесі -  підписка на журнали або газети. Нам, сьогоднішньому поколінню здається цілком природнім, коли ми виписуємо газети або журнали. Але для людей на початку 20 століття це було справжнім відкриттям. Тоді, газети і журнали продавали на вулицях і маленькі  хлопчики бігали закликаючи купити свіжий випуск. Хто і коли додумався продавати газети за підпискою залишається загадкою. Адже набагато зручніше отримувати газети в поштовій скриньці поряд з домом (і не платити перевізнику екіпажу) а не йти на ринок щоб купити новий випуск. Якось один чоловік написав книгу з вивчення англійської мови і замість того щоб опублікувати її і виставити на полицях в крамниці вирішив розділити її на частини і продавати по підписці як журнал. Таким чином абонент щомісяця отримував крихітну частинку книги навіть не задумуючись що якби купив цілу книгу то б зекономив суттєву суму грошей. Потім якби йому сподобалися уроки він міг би продовжити підписку (а для автора це стало б приводом написати ще одну книгу і знову розділити її на частини).

Чому люди не хочуть платити?

Гарна історія - це серце продажів

Підписка здається класною бізнес-ідеєю, але в неї теж є свої недоліки, з якими винахідники підписки - банки навчилися успішно боротися. Головною проблемою підписки є те що клієнт може в будь-який час відмовитися від оплати. Якщо сума велика, то у людини (якою б доброю і справедливою вона не була б) виникне одного дня бажання відмовитися від підписки. І вона це зробить якщо знатиме що за це не отримає ніякого штрафу (або його не внесуть до чорного списку). Але якщо вартість підписки дуже низька (як для Нетфлікс) користувач скоріше всього буде продовжувати підписку, оскільки цінність яку він отримає є набагато вищою за ціну. Але що робити якщо вартість підписки дорога, так як наприклад у Adobe, Hubspot або Salesforce? 

У цих компаній вартість підписки складає від 800 до 10,000 доларів за рік, що з одного клієнта є доволі значною сумою. Якщо уважно придивитися то практично кожна з компаній пропонує річну підписку (або угоду на рік з помісячною оплатою - в цьому разі вартість підписки зростає на 50 і більше процентів). Банки пішли набагато далі в цьому напрямку і запровадили штрафи і пеню (коли клієнт не проплачує місячний платіж нараховується пеня у відсотках від суми кредиту з процентами... а це процент на процент в геометричній прогресії... виходять космічні суми). Часто компанії співпрацюють з банками щоб ті знімали суму підписки з клієнтських рахунків автоматично (навіть проти волі клієнта). Тобто відмовитися від підписки просто так без будь-яких втрат неможливо (наприклад у Франції). Якщо ж річна підписка скасовується достроково клієнтом, то в умовах договору повинні бути передбачені штрафи за скасування (якщо оплата помісячна), інакше стартап чекають важкі часи.

Шукаємо друзів

Формальна освіта забезпечить тобі роботу, самоосвіта зробить тебе багатим.

Підписка сприяє лояльності- чим довше клієнт з тобою і чим більше він витрачає грошей на твій сервіс тим більша його лояльність і тим менше він захоче змінювати постачальника. Саме тому тут цікаво грати на бажанні клієнта зекономити або отримати подарунок. Програми лояльності не просто так зʼявилися - їх запроваджують тому що це працює... і крім того для клієнта який десять років з тобою приємно дізнатися що для нього є подарунок. Наприклад накопичувальна знижка, яка росте пропорційно тому скільки років клієнт з компанією. Ти  виробник парфумів - ти також можеш організувати підписку, достатньо тільки вирахувати скільки мл парфумів витрачає жінка або чоловік протягом року. Чим частіше твій продукт люди споживають тим легше тобі організувати підписку.Крім того, люди схильні рекомендувати іншим сервіс яким самі користуються і задоволені з нього (сервіс який який економить їм гроші або час). Тут навіть реклами непотрібно у бізнес-моделі за підпискою! Сарафанне радіо працює навіть без грошей!

На світі є лише одна річ яка може перемогти безкоштовний продукт - це швидкість, люди готові платити за швидкість.

Як підписатися на сир

Успіх - це коли ти любиш себе, любиш те що ти робиш і любиш те як ти це робиш

Ти зараз скажеш - це все чудово, але мій продукт такий що його неможливо продавати по підписці. Тут неправильне лише одне слово -  неможливо. Запамʼятай що у світі де ми живемо немає нічого неможливого... Наприклад, ти виробник вина - замість того, щоб продавати вино в крамниці ти можеш організувати підписку на вино. Клієнт щомісяця отримуватиме наприклад одну або кілька пляшок вина прямо до дому. Тобі як виробникові буде зручно оскільки не доведеться турбуватися про те як продати вино а клієнтові - також зручно адже він всеодно б купував своє улюблене вино а так його доставлятимуть йому прямо до дому на постійній основі. Йому не доведеться ходити по магазинах і носити важкі торби.

Теж саме з сирами або іншими продуктами харчування - тут дуже легко організувати підписку. Якщо ти виробник одягу або взуття тобі варто орієнтуватися на найбільш ходовий товар - наприклад чоловічі сорочки бізнес-класу. Сорочки швидко зношуються, втрачають колір і постійно потрібна нова біла сорочка для костюму. Для жінок це просто колготки, вони стають непридатними уже навіть після першої носки. Тобто підписка сфокусована на товарі який швидко зношується або споживається і потребує постійної заміни. Складніше з товарами в яких гарантований довгий термін експлуатації. Але й тут існують широкі можливості для підписки - наприклад ти виробник компʼютерів  і звісно ніхто не буде купувати компʼютер щомісяця або навіть щороку. Тому якщо в тебе дорогий товар - замість того щоб продати його розглядай оренду як спосіб продажу. Людина скоріше погодиться платити скажімо 1950 грн в міс протягом двох років за оренду потужного компʼютера (який коштує 25 тис грн) аніж придбає цей комп'ютер за 25 000 грн (оскільки таких грошей в неї може й не бути). Як додатковий заробіток, можна продавати софт за реферальною системою і отримувати комісійні. Люди часто купують програми або операційні системи разом з компʼютером, адже будь-який ноутбук без операційної системи перетворюється лише на купу металобрухту. Тому поряд зі підпискою на оренду компʼютера можна продавати і підписку на програмне забезпечення. Щоб робити гроші з повітря непотрібно бути чарівником, достатньо просто зробити підписку навіть якщо це буде звичайна вода. Люди всеодно підписуватимуться.

З чого почати?

Покрокова інструкція як створити бізнес-модель на основі підписки

1. Визнач який товар найбільш ходовий? Який товар люди купують найчастіше?

2. Порахуй скільки продукту люди споживають протягом місяця? Протягом року?

3. Скільки цей товар коштує в роздрібних магазинах? Скільки твій клієнт витратить протягом року на покупку цього товару?

4. Ти як виробник цього товару яку можеш запропонувати ціну з врахуванням доставки до дому клієнта та дрібного подарунку? Це і буде вартість твоєї річної підписки. А  місячної підписки?

5. Будь щедрим і запропонуй хорошу ціну. Змусити платити більше вже існуючих клієнтів набагато легше ніж знайти нових клієнтів

6. Організуй доставку власними зусиллями якщо клієнт проживає в твоєму місті. Для цього можна найняти на роботу курʼєра і купити велосипед або електросамокат.

7. Маркетинг - пряма розсилка флаєрів у поштові скриньки разом з квитанціями про оплату (можеш домовитися з поштовим курʼєром) або розсилка електронних листів списку підписників.

Вуаля! Ти організував свою першу підписку! Час збирати урожай підписок!